Curso - KAM 2.0: Gestión de Clientes Claves

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Comentarios sobre Curso - KAM 2.0: Gestión de Clientes Claves - Presencial - Santiago - Metropolitana Santiago

  • Contenido
    Curso - KAM 2.0: Gestión de Clientes Claves.

    Fundamentación:

    El nuevo escenario del Retail tanto en Chile como en Latinoamérica ha estado cambiado dramáticamente en los últimos años, con niveles de concentración cada vez mayores , clientes estratégicos cada vez más grandes y operando a nivel regional , como Cencosud , Falabella , y Wal Mart entre otros . Los desafíos y exigencias para responder exitosamente a este nuevo escenario que enfrentan los equipos comerciales de las empresas de consumo masivo son cada vez mayores para poder asegurar los cumplimientos de sus metas de venta , market share y rentabilidad .

    El construir un plan de negocios mutuamente rentable que permita alcanzar el máximo potencial de crecimiento de las categorías es sin duda uno de los desafíos principales , y los equipos requieren de nuevas habilidades y conocimientos técnicos para lograrlo.

    En este escenario , para los proveedores y fabricantes , el poder asegurar las metas de venta , de market share y de rentabilidad se hace imposible , si no se cuenta con equipos comerciales preparados profesionalmente que permitan desarrollar y ejecutar una estrategia de desarrollo de cuentas claves ( KAM) , construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativos , gestionando planes de desarrollo de categorías y manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade , son requisitos para lograr ganar en los clientes y en los puntos de venta en este nuevo escenario.

    Dirigido a:

    Gerentes de Venta , Key Account Managers , Product Manager , Supervisores de terreno , Coordinadores logísticos , Trade Marketing Managers , y en general a todos los que hoy lideran o integran o integrarán en un futuro los equipos comerciales de negociación , desarrollo , gestión y ejecución de los grandes clientes de los principales canales de venta , como supermercados , grandes tiendas , farmacias , ferreterías y retailers en general .

    Duración:

    16 horas cronológicas presenciales

    Metodología del Programa:

    Este curso se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

    Objetivos:
    • Desarrollar habilidades y competencias en los ejecutivos que lideran o integran los equipos comerciales de negociación y desarrollo de cuentas claves , de los diferentes canales de venta para asegurar el cumplimiento exitosos de los objetivos de venta , market share y rentabilidad con los principales clientes de cada canal. 
    • Analizar casos de éxito de compañías multinacionales como Unilever , Pepsico , Bimbo y Nestlé en programas de desarrollo de negocios conjunto con los Retailers claves 
    Contenidos: 

    1. Transformando el Departamento de Ventas en Customer Development 
    • Como pasar de Ventas a Customer Development 
    • Proceso de desarrollo comercial 
    • Analizando el nuevo entorno comercial
      • Concentración
      • Diferenciación
      • Eficiencias operacionales
      • Libre competencia
    • Modelos de gestión cuentas
      • Casos Unilever y P&G
    • Gestión financiera de cuentas
      • ROI
      • BEP
      • Márgenes frontales / Back margin
    2. Nuevo rol del KAM 
    • Análisis de sus procesos críticos 
      • Gestión Cuentas 
      • Gestión de la Relación 
      • Gestión de los equipos de punto de venta 
    • Roles y perfiles requeridos en el actual entorno 
    • La matriz de interfase del KAM 
    • La evolución del rol del KAM 
    3. Gestión de Cuentas Claves 
    • Proceso de Customer Business Plan 
      • Análisis de oportunidades GAP´s 
        • Las 3V´s 
          • Valor / Variedad / Visibilidad 
    • Alineación estratégica 
    • Fact Book
    • Los “jobs to be done” – lo que tenemos que negociar 
    • Agenda conjunta 
    • One Page Summary 
    • Negociación y tracking
    4. Joint Business Plan – caso Walmart 
    • Qué negociamos 
    • La lucha por el margen 
    • Modelo Joint Business Planning de Wal Mart 
    Certificación:

    Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae

    Relator:

    Daniel Durand Vuckovic

    Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.

    Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

    Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.

    Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.

    En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

    ( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor

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