Curso en Técnicas de Ventas - Sede Santiago

Centro:

IP Chile Capacita - Sede Santiago
Método:

Presencial
Lugar:

Santiago
Tipo:

Cursos
Opiniones:

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Contenido

Técnicas de Ventas - Sede Santiago

OTEC IPCHILE, forma parte de uno de los actores más importantes en la educación chilena, el Grupo Educacional Cepech.

Gracias a los 22 años de experiencia en el área docente del grupo, hoy contamos con más de 55.000 alumnos regulares por año y mas de 70.000 metros cuadrados construidos.

Programa:

Unidad 1: La Elección de un Proveedor.

·         Cadena decisional de compra.
·         La pirámide invertida.
·         Estrategia de triple efecto.
·         Los actores de la venta.

Unidad 2: La Venta y el Vendedor.

·         Perfil del vendedor exitoso.
·         Objetivo del vendedor.
·         Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
·         Método de   la organización.
·         Principales responsabilidades del vendedor.
·          Las cuatro misiones del vendedor.
·         Diez compromisos del equipo de ventas.
·         Enfoque de la red de ventas.

Unidad 3: Conocimiento del Cliente.

·         ¿Qué es y qué busca el cliente?
·         El cliente y su relación con la empresa.
·         Estudio del cliente.
·         La personalidad.
·         Tipología de clientes.
·         Treinta formas de perder a un cliente.

Unidad 4: Las Fases de la Venta.

·         Definir venta.
·         Conocimiento del producto.
·         La importancia del conocimiento del producto.
·         Formas y medios para conocer el producto.

Unidad 5: El Acercamiento.

·         Definir qué es el acercamiento.
·         Fundamentar la importancia del acercamiento.
·         Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
·        Un modelo de comunicación.
·         Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su implicancia en la relación con el cliente.
·         Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
·         Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
·         Fórmula A.I.D.A.

Unidad 6: Detección de las Necesidades de los Clientes.

·         Definir qué es la detección de necesidades.
·         Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
·         El acto de escuchar atento y efectivo.
·         Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.

Unidad 7: La Argumentación de Ventas

·         Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
·         Motivaciones de compra.
·         Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
·         Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
·         Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.

Unidad 8: Las Objeciones.

·         Definir objeción.
·         Explicar por qué se producen las objeciones.
·         Reconocer los tipos de objeciones.
·         Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
·         Manejar objeciones según su tipo.

Unidad 9: El Cierre de la Venta.

·         Definir cierre de venta.
·         Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
·         Reconocer las señales de compra o de venta.
·         Aplicar técnicas de cierre de venta.