Curso en Técnicas de Ventas - Sede Santiago

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    Técnicas de Ventas - Sede Santiago


    OTEC IPCHILE, forma parte de uno de los actores más importantes en la educación chilena, el Grupo Educacional Cepech.

    Gracias a los 22 años de experiencia en el área docente del grupo, hoy contamos con más de 55.000 alumnos regulares por año y mas de 70.000 metros cuadrados construidos.


    Programa:

    Unidad 1: La Elección de un Proveedor.

    ·         Cadena decisional de compra.
    ·         La pirámide invertida.
    ·         Estrategia de triple efecto.
    ·         Los actores de la venta.

    Unidad 2: La Venta y el Vendedor.

    ·         Perfil del vendedor exitoso.
    ·         Objetivo del vendedor.
    ·         Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
    ·         Método de   la organización.
    ·         Principales responsabilidades del vendedor.
    ·          Las cuatro misiones del vendedor.
    ·         Diez compromisos del equipo de ventas.
    ·         Enfoque de la red de ventas.

    Unidad 3: Conocimiento del Cliente.

    ·         ¿Qué es y qué busca el cliente?
    ·         El cliente y su relación con la empresa.
    ·         Estudio del cliente.
    ·         La personalidad.
    ·         Tipología de clientes.
    ·         Treinta formas de perder a un cliente.

    Unidad 4: Las Fases de la Venta.

    ·         Definir venta.
    ·         Conocimiento del producto.
    ·         La importancia del conocimiento del producto.
    ·         Formas y medios para conocer el producto.


    Unidad 5: El Acercamiento.

    ·         Definir qué es el acercamiento.
    ·         Fundamentar la importancia del acercamiento.
    ·         Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
    ·        Un modelo de comunicación.
    ·         Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su implicancia en la relación con el cliente.
    ·         Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
    ·         Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
    ·         Fórmula A.I.D.A.

    Unidad 6: Detección de las Necesidades de los Clientes.

    ·         Definir qué es la detección de necesidades.
    ·         Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
    ·         El acto de escuchar atento y efectivo.
    ·         Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.

    Unidad 7: La Argumentación de Ventas

    ·         Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
    ·         Motivaciones de compra.
    ·         Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
    ·         Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
    ·         Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.

    Unidad 8: Las Objeciones.

    ·         Definir objeción.
    ·         Explicar por qué se producen las objeciones.
    ·         Reconocer los tipos de objeciones.
    ·         Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
    ·         Manejar objeciones según su tipo.

    Unidad 9: El Cierre de la Venta.

    ·         Definir cierre de venta.
    ·         Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
    ·         Reconocer las señales de compra o de venta.
    ·         Aplicar técnicas de cierre de venta.

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El Curso en Técnicas de Ventas es muy interesante y de gran utilidad a la hora de aplicarlo en tu trabajo.

Enrique Valdes

Curso en Técnicas de Ventas - Sede Santiago - November 2011

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