Diploma en Dirección Estratégica de Ventas - Las Condes - Metropolitana Santiago - Universidad Adolfo Ibáñez - Las Condes - I13096

• Que el alumno desarrolle un plan estratégico de ventas con un enfoque orientado a los resultados.• Que el alumno obtenga resultados de venta gracias a la aplicación de un modelo de trabajo para la plataforma comercial.• Que el alumno sepa cómo cumplir un presupuesto de ventas y el por qué de su importancia en la estrategia global de la organización.• Que el alumno logre un liderazgo efectivo que le permita generar cambios al interior de la organización, así como un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a su cargo.

Profesionales y ejecutivos de distinta formación académica previa, que se desempeñan en cargos responsables por la gestión de ventas de su organización y que buscan aumentar la productividad de su área. Además, el Diploma busca formalizar todo lo aprendido por el participante en forma experiencial, para estructurar sus conocimientos y experiencia en ventas, con el fin de potenciarlo para dar un paso en su carrera profesional y proyectarlo a mejores posiciones laborales.Requisitos de AprobaciónEl proceso de certificación de los Diplomas exige como mínimo un 75% de asistencia global, cursar y aprobar todos los módulos/asignaturas del programa, la aprobación de los trabajos anuales de cada programa y la asistencia a todos los Talleres de Habilidades Gerenciales contenidos en cada Diploma.

MALLA CURRICULAR
 

Módulo 1
Estrategia de Venta Enfocada al Cliente: El Modelo Decisional del Cliente

• El proceso de toma de decisión del cliente.

• Desarrollo de buenas estrategias de entrada al cliente.

• Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades en el cliente.

• La metodología de investigación en base a preguntas.

• Entendiendo e influenciando los criterios de decisión del cliente.

• Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor.

• Entendiendo la relación entre precio, riesgo y postergación de las decisiones de compra.

Desarrollo de Habilidades de Venta de Alta Efectividad en los Equipos Comerciales

• El director de ventas como constructor de habilidades.

• Entrenamiento versus instrucción (coaching).

• ¿Por qué falla el entrenamiento en ventas?

• Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta efectividad.

• Condiciones apropiadas para la instrucción de habilidades.

» Taller Desarrollo de Habilidades Efectivas de Venta.
» Taller Coaching Efectivo de Venta.
» Taller de Presentaciones Efectivas

Módulo 2
El Equipo de Ventas como Capital Humano

• Generando equipos de alto desempeño en ventas.

• Alineando la selección y contratación de personas con la estrategia de ventas.

• Definición de perfiles en base a competencias para equipos de venta.

• Selección y entrevistas en base a competencias.

• Las compensaciones como apoyo a la estrategia de ventas.

• Sistemas de compensaciones e incentivos, conceptos y prácticas.

• Diseño de estructura de remuneraciones e incentivos variables para equipos de venta.

• La venta como proceso relacional entre seres humanos.

» Taller de Selección y Entrevistas por Competencias.
» Taller de Liderazgo.

Módulo 3
La nueva Venta y la Excelencia Operativa: respondiendo al Modelo Decisional de los Clientes

• Cómo transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes.

• Las nuevas realidades que moldean el entorno de la compra.

• Cómo segmentar a los clientes en función de la creación de valor.

• Los nuevos modelos de venta y cómo éstos condicionan la estructura interna.

• Cómo vender a los distintos segmentos de clientes.

• Cómo cumplirle a los clientes: “El pedido perfecto”.

• Conceptos avanzados de Supply Chain Management.

• Discusión de aplicaciones en empresas chilenas.

• Desarrollo de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa.

Módulo 4
Herramientas Financieras para Apoyar la Estrategia de Ventas

• Impacto económico y financiero de las decisiones comerciales.

• El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados

financieros de la empresa.

• Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización.

• La gestión financiera del directivo de ventas.

• Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa.

» Taller de Negociación y Relaciones.

Módulo 5

Integrando la Estrategia Competitiva de Marketing y el Plan de Negocios de Ventas para la Generación de Valor al Cliente.

• Comportamiento y análisis de los sectores industriales y la estrategia competitiva.

• La interacción de la estrategia competitiva y la estrategia de marketing y ventas.

• Reconociéndonos como potenciales emprendedores-innovadores al interior de la organización.

• Innovando en el desarrollo de nuevos modelos de negocios: La generación de ideas y el reconocimiento de nuevas oportunidades de negocios.

• Generación y captura de valor a través del plan de negocios de ventas.

• Desarrollo y presentación de un plan de negocios de venta, considerando el análisis de la estrategia competitiva y de marketing a través del desarrollo

de un caso real en una empresa.