Curso Auditoría de la Gestión Comercial - Online

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• Contenido
  Programa del Curso Online
  
  1. Encuadramiento de la gestión comercial dentro de la organización

  • Relación de la gestión comercial con la misión, visión y valores de la organización.
  • El presupuesto de ingresos como pilar del planeamiento de la organización.
  • La perspectiva de clientes dentro del tablero de comando

   2. Mercadeo

  • Investigación de mercado. 
  • Estrategias de mercadeo. 
  • Diferenciación, líder en costos y nicho. 
  • Herramientas para el mercadeo. 
  • Presupuesto de mercadeo y medición de la gestión del mercadeo.

   3. Diseño y Portafolio de productos

  • Consideraciones en el diseño de productos. 
  • Orientación del producto a un mercado. 
  • Elementos del producto. 
  • Producto básico y ampliado.
  • El ciclo de vida de los productos y el portafolio de productos.

   4. Precio

  • Consideraciones en el establecimiento de precio: estrategia de posicionamiento, precio y condiciones de la competencia, costos.

   5. Publicidad y Promoción

  • Selección de canales y elaboración de piezas publicitarias. 
  • Control de facturación de agencias de publicidad. 
  • Control de la efectividad de la publicidad. 
  • La promoción como complemento de la publicidad. 
  • Elaboración, almacenamiento y distribución de material promocional. 
  • Contratación de personal para promoción y control de su gestión.

   6. Fuerza de ventas y atención al cliente

  • Consideraciones en el establecimiento de una fuerza de ventas propia. 
  • Venta en el local del cliente y venta en salón. 
  • Retribución y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. 
  • Diversos medios de atención al cliente: personal, automatizada, bots. 
  • La atención al cliente como fuente de inteligencia comercial

   7. Logística y distribución

  • Consideraciones en la entrega de productos tangibles e intangibles. 
  • Expectativas del cliente y prestaciones de la competencia. 
  • Logística de entrega directa e indirecta. 
  • Preservación de productos perecederos. 
  • Costo de almacenamiento y de entrega

   8. Inteligencia competitiva y de mercado

  • Inteligencia de mercado vs. inteligencia de competidores.
  • Obtención de fuentes públicas y privadas. 
  • La inteligencia competitiva como mecanismo de mejora continua

   9. Análisis de rentabilidad

  • Análisis multidimensional de rentabilidad: por producto, por cliente, por zona geográfica, por canal de venta. 
  • Acciones derivadas de los análisis de rentabilidad

   10. Fraudes en la gestión comercial

  • Espionaje industrial y filtración de información comercial. 
  • Skimming o ¨desnatado¨. 
  • Fraudes en publicidad y promoción. 
  • Alteración fraudulenta de información patrimonial. 
  • Vulneración de prioridades de entrega. 
  • Concesión fraudulenta de descuentos, beneficios y bonificaciones

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