Curso Online de Técnicas de Venta en el Sector Financiera
Objetivos del cursoAl finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar la función de venta - Conocer al cliente y al mercado - Establecer objetivos comerciales - Controlar la actividad comercial - Preparar la entrevista comercial - Acoger al cliente y detectar sus necesidades - Argumentar y debatir objeciones - Cerrar la venta y realizar el seguimiento
Contenido
TEMARIO
MÓDULO 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL PARA SERV. FINANCIEROS
Identificar la función de venta
-La función de la venta en la organización
-Puntos fuertes de la venta
-Elementos de la administración de ventas
-Tipos de vendedores
-Funciones del equipo comercial
-Fases de la venta
Conocer al cliente y al mercado
-Conocimiento del mercado
-Información comercial
-Fuentes de información comercial
-Conocimiento del cliente
-Ayudas para la venta
-Conocimiento del producto
-Fases de la recogida de información
Establecer objetivos comerciales
-La planificación comercial
-Desarrollo de la planificación comercial
-Establecimiento de objetivos
-Características de los objetivos comerciales
-Objetivos de resultado e intermedios
-Objetivos de proceso
-Herramientas de planificación
-Cronograma
-Organización del tiempo
Controlar la actividad comercial
-El control de las actividades de venta
-Indicadores de control
-Indicadores básicos
-Indicadores de proceso y de resultado
-Proceso de recogida de información
-Sistemas de registro de información
-Datos para el registro
-Utilidad de la información
-Desviaciones
-Análisis de desviaciones
-Acciones correctoras
MÓDULO 2: ENTREVISTA COMERCIAL PARA SERV. FINANCIEROS
Preparación de la entrevista comercial
-Fases de la entrevista comercial
-La primera imagen
-Recogida de información
-Preparación psicológica de la venta
-Pensamientos positivos
-Influencia de los prejuicios
Acogida del cliente y detección de sus necesidades
-La etapa de acogida
-Acogida y presentación adecuadas
-Necesidades del cliente
-Detección de las necesidades del cliente
-Información para la detección de necesidades
-Creación de una necesidad
-Reducción de la incertidumbre
Argumentación y debate de objeciones
-Objetivos de la argumentación
-Información para argumentar
-El deseo de compra
-Argumentario
-Manejar una objeción
-Uso del lenguaje
-Rebatir objeciones
Cierre de la venta y seguimiento
-Señales de cierre de la venta
-Técnicas de cierre
-Dejar la puerta abierta
-El seguimiento de la venta
-Situaciones para el seguimiento
-Tipos de seguimiento