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Diplomado en Técnicas de Ventas y Gestión Comercial - Online
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Diplomado en Técnicas de Ventas y Gestión Comercial - Online

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Contenido:
Diplomado en Técnicas de Ventas y Gestión Comercial.

Incorporando herramientas y competencias comerciales
Estudia en Duoc UC con eClass

Objetivos Generales.

Entregar a los participantes conocimientos y herramientas que les permitan desarrollar las habilidades, competencias y actitudes necesarias para gestionar y concretar ventas exitosas, con un enfoque en la satisfacción total del cliente. 

Objetivos Específicos.

- Reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos.

- Identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos.

- Identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso.

- Comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes.

Metodología.

El diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso está compuesto por seis clases online y una clase presencial o vía streaming.
En las clases online, los participantes tienen acceso, a través de su computador, a los contenidos teóricos con apoyo de podcast y ejercicios de aplicación y materiales de profundización relacionados con las temáticas de cada clase.

Los cursos finalizan con una clase de resumen y aplicación de los conocimientos, a la que los alumnos podrán asistir presencialmente o vía streaming desde cualquier lugar.

Cursos del diplomado:
  • Técnicas para ventas efectivas
  • Técnicas para negociaciones exitosas
  • Herramientas de marketing orientadas a la venta
  • Técnicas para segmentación de clientes

Descripción del curso Técnicas para ventas efectivas.

El objetivo del curso es reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos. 

Objetivos Específicos.

- Revisar los conceptos principales que influyen en la venta y su aplicación en la venta moderna de acuerdo a los estándares actuales.

- Reconocer los principales tipos de ventas existentes en el mercado y su correcto manejo, y las competencias esperadas para un vendedor exitoso.

- Identificar las etapas y elementos que componen el proceso de la pre venta, y la aplicación de factores determinantes para el análisis del mercado y los clientes.

- Reconocer las etapas del proceso de venta y su correcto manejo aplicando técnicas de comunicación y manejo de conflictos.

- Relacionar correctamente los factores que determinan un cierre efectivo de las ventas, seleccionado adecuadamente los elementos y su manejo.

- Relacionar la importancia del proceso de post venta con el correcto manejo de los estándares de calidad y la aplicación correcta de los procesos de seguimiento y control.

Contenidos del curso.

Clase 1: Introducción a la venta.
El arte de vender
Mercado de oferta y demanda
Marketing en la venta
La venta moderna

Clase 2: Tipos de venta y perfil del vendedor.
Tipos de venta: definición y objetivos
Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos

Clase 3: Pre Venta.
Proceso de la Pre Venta
Diagnóstico y análisis del mercado
Diagnóstico y análisis de los clientes

Clase 4: Proceso de la venta.
Proceso de la venta
Comunicación para la venta
Manejo de conflictos

Clase 5: Presentación del producto y cierre de la venta.
Presentación del producto
Características, atributos y beneficios Atención, interés, deseo y acción
Objeciones durante la venta
Cierre de la venta

Clase 6: Post Venta.
La importancia de la Post Venta
Calidad y estándares de la venta
Seguimiento y control

Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación

Descripción del curso Técnicas para negociaciones exitosas.

Objetivos Generales.

El objetivo del curso es identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos.

Objetivos Específicos.

- Identificar y reconocer los conceptos de conflicto, negociación y sus elementos.

- Reconocer la importancia del manejo del poder en la negociación y las diferentes formas de administrarlo.

- Identificar diferentes estrategias y técnicas útiles para lograr negociaciones efectivas.

- Identificar diferentes elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de acuerdos.

- Reconocer la utilidad de una buena argumentación y cómo manejarla correctamente al momento de negociar.

- Reconocer los diferentes estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos correctamente en diferentes situaciones.

Contenidos del curso.

Clase 1: Negociación y solución de conflictos.
Teoría del conflicto
Concepto de negociación
Elementos de la negociación

Clase 2: Gestionando el poder.
¿Qué es poder en la negociación?
Administración del poder
Planificación de la negociación y cierre

Clase 3: Estrategias y técnicas de negociación.
Estrategias
Técnicas de Negociación
Claves para la selección de estrategias

Clase 4: Comunicación efectiva.
Comunicación intrapersonal
Comunicación interpersonal
Comunicación masiva
Lenguaje corporal

Clase 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión.
Elaboración de estrategias argumentativas para convencer
Creación de silogismos para ordenar el pensamiento con una conclusión sólida
Debate argumentativo

Clase 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos.
Evaluación de estilos en la solución de conflictos
Desarrollo de habilidades y transformación de debilidades para el éxito de la negociación

Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación

Descripción del curso Herramientas de marketing orientadas a la venta.

Objetivos Generales.

El objetivo del curso es identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso.

Objetivos Específicos.

- Identificar los factores internos y externos del análisis de Marketing.

- Reconocer los conceptos asociados al Marketing Mix y su aplicación.

- Identificar conceptos y herramientas importantes para la selección de mercado y el posicionamiento efectivo del producto o servicio.

- Comprender los métodos y las políticas de fijación de precios como también la percepción de valor del cliente.

- Reconocer los principales elementos que permiten crear, capturar y sustentar valor para el consumidor.

- Comprender la importancia de mantener relaciones a largo plazo con los clientes y conceptos relevantes como cliente externo e interno y fidelización.

Contenidos del curso.

Clase 1: Factores internos y externos del análisis de Marketing.

Clientes
Compañía
Competidores
Colaboradores

Clase 2: Marketing Mix.
Análisis de Marketing de las 4 P y evolución a las 4C
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Cliente
Costo
Convivencia
Comunicación

Clase 3: Selección de mercado y objetivo de posicionamiento.
Segmentación de mercado
Selección de Mercado Objetivo
Posicionamiento del producto o servicio

Clase 4: Los precios y el valor para el cliente.
Formas de fijación de precios
Políticas de precio
Valor para el cliente

Clase 5: Generando valor para el consumidor.
Creando Valor
Capturando Valor
Sustentando Valor

Clase 6: Fidelización del cliente.
¿Clientes Fieles?
Expectativas y satisfacción de los clientes - Calidad
Cliente interno y cliente externo

Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación

Descripción del curso Técnicas para segmentación de clientes.

Objetivos Generales.

El objetivo del curso es comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes.

Objetivos Específicos.

- Identificar tipos de mercado y tipos de clientes, diferenciando entre cliente y consumidor.

- Reconocer el concepto de posicionamiento y su vinculación con la investigación de mercado.

- Identificar las variables utilizadas para la segmentación de mercados.

- Identificar las variables del Marketing Mix utilizables en el proceso de segmentación

- Comprender estrategias de segmentación y su aplicación.

- Comprender el desarrollo de un proceso de segmentación de mercado de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía.

Contenidos del curso.

Clase 1: El proceso de segmentación en el análisis de mercado.
Concepto de mercado
Tipos de mercados
Diferencias y similitudes entre cliente y consumidor
Tipos de clientes
El proceso de segmentación y su utilidad

Clase 2: El posicionamiento y la investigación de mercado.
Concepto de posicionamiento
Estrategias de posicionamiento
Relevancia de la investigación de mercado
Proceso de investigación de mercado

Clase 3: Variables utilizadas para la segmentación de mercados.
Variables demográficas
Variables psicográficas
Variables geográficas Variables conductuales
Grupos socio económicos

Clase 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el proceso de segmentación.
Marketing Mix y su aplicación en la segmentación de clientes
Descripción de las distintas variables del Marketing Mix

Clase 5: Estrategias de segmentación.
Estrategias de concentración de mercados
Estrategia de segmentos múltiples
Estrategia de microsegmentación
Conexión de estrategias de segmentación con variables del marketing mix

Clase 6: Desarrollo del proceso de segmentación.
Coordinación de los componentes de la mezcla de marketing.
Estrategias de segmentación de clientes de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía
Elección del concepto de posicionamiento
Elección de segmentos como mercado meta.

Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación

- Contenidos sujetos a cambio que el profesor estime conveniente -

Información General
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Modalidades de Estudio
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Elige la metodología que más se adapte a tu ritmo:

· Diplomado Online: Cursos online con clase final en vivo vía streaming para que te conectes desde el lugar que elijas.· Diplomado Semipresencial: Cursos con clases online y clase final presencial en sede Duoc UC
· Clase presencial en Providencia o San Carlos de Apoquindo

15% de descuento para ex alumnos Duoc UC una vez confirmado por institución.
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Los descuentos no son acumulables.

Programa
: Diplomados eClass certificados por Duoc UC 
Cobertura Sence*: 240 horas

Formas de Pago
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Webpay, Depósitos Bancarios, Transferencias, Factura, Cheque, tarjetas de débito y crédito.

La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los términos y condiciones.
*Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.
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