Diplomado en Técnicas de Ventas y Gestión Comercial.
Incorporando herramientas y competencias comerciales
Estudia en Duoc UC con eClass
Objetivos Generales.
Entregar a los participantes conocimientos y herramientas que les permitan desarrollar las habilidades, competencias y actitudes necesarias para gestionar y concretar ventas exitosas, con un enfoque en la satisfacción total del cliente.
Objetivos Específicos.
- Reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos.
- Identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos.
- Identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso.
- Comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes.
Metodología.
El diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso está compuesto por seis clases online y una clase presencial o vía streaming.
En las clases online, los participantes tienen acceso, a través de su computador, a los contenidos teóricos con apoyo de podcast y ejercicios de aplicación y materiales de profundización relacionados con las temáticas de cada clase.
Los cursos finalizan con una clase de resumen y aplicación de los conocimientos, a la que los alumnos podrán asistir presencialmente o vía streaming desde cualquier lugar.
Cursos del diplomado:
- Técnicas para ventas efectivas
- Técnicas para negociaciones exitosas
- Herramientas de marketing orientadas a la venta
- Técnicas para segmentación de clientes
Descripción del curso Técnicas para ventas efectivas.
El objetivo del curso es reconocer herramientas y técnicas útiles para concretar ventas, discriminando su utilización de acuerdo a la etapa del proceso de la venta con el fin de concretar cierres efectivos.
Objetivos Específicos.
- Revisar los conceptos principales que influyen en la venta y su aplicación en la venta moderna de acuerdo a los estándares actuales.
- Reconocer los principales tipos de ventas existentes en el mercado y su correcto manejo, y las competencias esperadas para un vendedor exitoso.
- Identificar las etapas y elementos que componen el proceso de la pre venta, y la aplicación de factores determinantes para el análisis del mercado y los clientes.
- Reconocer las etapas del proceso de venta y su correcto manejo aplicando técnicas de comunicación y manejo de conflictos.
- Relacionar correctamente los factores que determinan un cierre efectivo de las ventas, seleccionado adecuadamente los elementos y su manejo.
- Relacionar la importancia del proceso de post venta con el correcto manejo de los estándares de calidad y la aplicación correcta de los procesos de seguimiento y control.
Contenidos del curso.
Clase 1: Introducción a la venta.
El arte de vender
Mercado de oferta y demanda
Marketing en la venta
La venta moderna
Clase 2: Tipos de venta y perfil del vendedor.
Tipos de venta: definición y objetivos
Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos
Clase 3: Pre Venta.
Proceso de la Pre Venta
Diagnóstico y análisis del mercado
Diagnóstico y análisis de los clientes
Clase 4: Proceso de la venta.
Proceso de la venta
Comunicación para la venta
Manejo de conflictos
Clase 5: Presentación del producto y cierre de la venta.
Presentación del producto
Características, atributos y beneficios Atención, interés, deseo y acción
Objeciones durante la venta
Cierre de la venta
Clase 6: Post Venta.
La importancia de la Post Venta
Calidad y estándares de la venta
Seguimiento y control
Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Descripción del curso Técnicas para negociaciones exitosas.
Objetivos Generales.
El objetivo del curso es identificar la correcta aplicación de herramientas y técnicas necesarias para lograr acuerdos exitosos.
Objetivos Específicos.
- Identificar y reconocer los conceptos de conflicto, negociación y sus elementos.
- Reconocer la importancia del manejo del poder en la negociación y las diferentes formas de administrarlo.
- Identificar diferentes estrategias y técnicas útiles para lograr negociaciones efectivas.
- Identificar diferentes elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de acuerdos.
- Reconocer la utilidad de una buena argumentación y cómo manejarla correctamente al momento de negociar.
- Reconocer los diferentes estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos correctamente en diferentes situaciones.
Contenidos del curso.
Clase 1: Negociación y solución de conflictos.
Teoría del conflicto
Concepto de negociación
Elementos de la negociación
Clase 2: Gestionando el poder.
¿Qué es poder en la negociación?
Administración del poder
Planificación de la negociación y cierre
Clase 3: Estrategias y técnicas de negociación.
Estrategias
Técnicas de Negociación
Claves para la selección de estrategias
Clase 4: Comunicación efectiva.
Comunicación intrapersonal
Comunicación interpersonal
Comunicación masiva
Lenguaje corporal
Clase 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión.
Elaboración de estrategias argumentativas para convencer
Creación de silogismos para ordenar el pensamiento con una conclusión sólida
Debate argumentativo
Clase 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos.
Evaluación de estilos en la solución de conflictos
Desarrollo de habilidades y transformación de debilidades para el éxito de la negociación
Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Descripción del curso Herramientas de marketing orientadas a la venta.
Objetivos Generales.
El objetivo del curso es identificar herramientas y comprender los conocimientos necesarios para desarrollar estrategias de marketing efectivas, en conjunto con una mirada estratégica de la venta, que les permita lograr un posicionamiento efectivo en el mercado y un proceso de venta exitoso.
Objetivos Específicos.
- Identificar los factores internos y externos del análisis de Marketing.
- Reconocer los conceptos asociados al Marketing Mix y su aplicación.
- Identificar conceptos y herramientas importantes para la selección de mercado y el posicionamiento efectivo del producto o servicio.
- Comprender los métodos y las políticas de fijación de precios como también la percepción de valor del cliente.
- Reconocer los principales elementos que permiten crear, capturar y sustentar valor para el consumidor.
- Comprender la importancia de mantener relaciones a largo plazo con los clientes y conceptos relevantes como cliente externo e interno y fidelización.
Contenidos del curso.
Clase 1: Factores internos y externos del análisis de Marketing.
Clientes
Compañía
Competidores
Colaboradores
Clase 2: Marketing Mix.
Análisis de Marketing de las 4 P y evolución a las 4C
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Cliente
Costo
Convivencia
Comunicación
Clase 3: Selección de mercado y objetivo de posicionamiento.
Segmentación de mercado
Selección de Mercado Objetivo
Posicionamiento del producto o servicio
Clase 4: Los precios y el valor para el cliente.
Formas de fijación de precios
Políticas de precio
Valor para el cliente
Clase 5: Generando valor para el consumidor.
Creando Valor
Capturando Valor
Sustentando Valor
Clase 6: Fidelización del cliente.
¿Clientes Fieles?
Expectativas y satisfacción de los clientes - Calidad
Cliente interno y cliente externo
Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
Descripción del curso Técnicas para segmentación de clientes.
Objetivos Generales.
El objetivo del curso es comprender el proceso de segmentación en el análisis de mercado e identificar variables utilizables en el desarrollo estratégico de posicionamiento y segmentación de clientes.
Objetivos Específicos.
- Identificar tipos de mercado y tipos de clientes, diferenciando entre cliente y consumidor.
- Reconocer el concepto de posicionamiento y su vinculación con la investigación de mercado.
- Identificar las variables utilizadas para la segmentación de mercados.
- Identificar las variables del Marketing Mix utilizables en el proceso de segmentación
- Comprender estrategias de segmentación y su aplicación.
- Comprender el desarrollo de un proceso de segmentación de mercado de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía.
Contenidos del curso.
Clase 1: El proceso de segmentación en el análisis de mercado.
Concepto de mercado
Tipos de mercados
Diferencias y similitudes entre cliente y consumidor
Tipos de clientes
El proceso de segmentación y su utilidad
Clase 2: El posicionamiento y la investigación de mercado.
Concepto de posicionamiento
Estrategias de posicionamiento
Relevancia de la investigación de mercado
Proceso de investigación de mercado
Clase 3: Variables utilizadas para la segmentación de mercados.
Variables demográficas
Variables psicográficas
Variables geográficas Variables conductuales
Grupos socio económicos
Clase 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el proceso de segmentación.
Marketing Mix y su aplicación en la segmentación de clientes
Descripción de las distintas variables del Marketing Mix
Clase 5: Estrategias de segmentación.
Estrategias de concentración de mercados
Estrategia de segmentos múltiples
Estrategia de microsegmentación
Conexión de estrategias de segmentación con variables del marketing mix
Clase 6: Desarrollo del proceso de segmentación.
Coordinación de los componentes de la mezcla de marketing.
Estrategias de segmentación de clientes de acuerdo a la misión y posicionamiento de la compañía
Elección del concepto de posicionamiento
Elección de segmentos como mercado meta.
Clase 7: Resumen y Aplicación.
Resumen contenidos del curso
Casos y actividades de aplicación
- Contenidos sujetos a cambio que el profesor estime conveniente -
Información General.
Modalidades de Estudio.
Elige la metodología que más se adapte a tu ritmo:
·
Diplomado Online: Cursos online con clase final en vivo vía streaming para que te conectes desde el lugar que elijas.
·
Diplomado Semipresencial: Cursos con clases online y clase final presencial en sede Duoc UC
· Clase presencial en Providencia o San Carlos de Apoquindo
15% de descuento para ex alumnos Duoc UC una vez confirmado por institución.
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Los descuentos no son acumulables.
Programa: Diplomados eClass certificados por Duoc UC
Cobertura Sence*: 240 horas
Formas de Pago.
Webpay, Depósitos Bancarios, Transferencias, Factura, Cheque, tarjetas de débito y crédito.
La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los términos y condiciones.
*Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o grado académico.
