Diplomado en Dirección y Gestión de Ventas - Santiago - Metropolitana Santiago - Universidad Finis Terrae - I16778

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Diplomado en Gestión de Ventas y Desarrollo de Habilidades Comerciales
Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Diplomado
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Universidad Finis Terrae

Diplomado en Gestión de Ventas y Desarrollo de Habilidades Comerciales - Santiago - Metropolitana Santiago

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Analisis de Educaedu

Natália Morales
Diplomado en Gestión de Ventas y Desarrollo de Habilidades Comerciales
  • Modalidad de impartición

    El Diplomado en Dirección y Gestión de Ventas es impartido a través de una metodología presencial.

  • Número de horas

    Esta información está disponible en el centro.

  • Titulación oficial

    El interesado será certificado a través de una constancia emitida por el centro.

  • Valoración del Programa

    Este programa está diseñado para capacitar a los interesados en las diferentes técnicas y estrategias dirigidas a la optimización de las ventas al interior de determinada compañía, siendo este un aspecto fundamental del éxito o fracaso de una empresa. A partir de este objetivo, se desprenderá una metodología a través de la cual el estudiante comprenderá el funcionamiento del intercambio mercantil, siendo capaz de estructurar diversas formas de atraer y satisfacer a los clientes, pilares fundamentales del negocio.

  • Precio del curso

    Consultar precio.

  • Dirigido a

    Este programa está dirigido a profesionales o técnicos incluidos en el sector de ventas de cualquier empresa, o a trabajadores que deseen estarlo.

  • Empleabilidad

    Este conocimiento será útil a la hora de incrementar la calidad en el desempeño de la labor directiva en los sectores de ventas.

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Contenido:
FUNDAMENTACIÓN:

Este Diplomado entrega las herramientas esenciales para los ejecutivos y profesionales que se desempeñan en el mundo actual de las ventas.
Sin duda alguna, un vendedor profesional hoy en día se enfrenta a un sin número de obstáculos que deben ser sorteados con gran creatividad e innovación,  ello por cuanto los clientes son más difusos, desleales y porque están inundados de ofertas y alternativas que los hace tener más poder de negociación.

En este escenario, acentuado por un cambio de hábito en los consumidores, el desafío para las empresas parece enorme, sin embargo gracias a las herramientas que entrega este diplomado, los ejecutivos del área de ventas podrán desarrollar nuevas alternativas para mejorar la efectividad de sus acciones comerciales.


OBJETIVO/S GENERAL/ES
:

  •     Comprender la Organización, su entorno y cómo influyen en la Estrategia Competitiva.
  •     Conocer los factores que influyen en las conductas de compra de los consumidores.
  •     Conocer las etapas del proceso de la venta con una mirada transversal que permita analizar los aspectos claves para la detección y cierre de oportunidades de ventas.
  •     Desarrollar habilidades de persuasión  y negociación para mejorar la efectividad de la gestión de ventas.
  •     Transformar el plan de acción personal, en un apoyo práctico en el trabajo individual  y en apoyo a los equipos de ventas.  
  •     Conocer las distintas métricas que se aplican en el control de gestión en ventas para la gestión estratégica de las cuentas claves.
  •     Construir un Plan de Ventas.


DIRIGIDO A:

Ejecutivos que se desempeñen o estén en vías de asumir posiciones de gestión de ventas.


MALLA CURRICULAR
:

    COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
  •         El ciclo de compra y su efecto en el comportamiento de los clientes
  •         El perfil de nuestro cliente objetivo
  •         Relaciones con clientes difíciles.
    EL PROCESO DE LA VENTA
  •         La estrategia comercial de la empresa
  •         Prospección de clientes y construcción de bases de datos
  •         Protocolos de presentación ante el cliente y técnicas de cierre de ventas
  •         Seguimiento de prospectos de ventas.
  •         Postventa y mantención de la cartera de clientes    
    DIRECCIÓN DE EQUIPOS Y DESARROLLO DE PERSONAS
  •         Oportunidades de la dirección de personas.
  •         El plan de acción personal para la gestión de una fuerza de ventas
  •         Coaching, feed back, evaluación y selección de personas para el equipo de ventas.    
    VENTAS SOSTENIDAS Y PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
  •         Propuesta de valor en Ventas
  •         Organización de la Gestión de la Fuerza de Ventas
  •         El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial
  •         Fidelización de Clientes    
    PERSUASIÓN Y  HABILIDADES COMUNICATIVAS
  •         La capacidad de escuchar activa y atentamente
  •         Estilos de comunicación: pasivo, agresivo o asertivo
  •         La comunicación efectiva    
    TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
  •         Negociación para la creación del valor en las ventas
  •         Percepciones y expectativas en la venta
  •         Habilidades y competencias para enfrentar las negociaciones
  •         Negociación de acuerdos y el análisis de los resultados post negociación
  •         Juegos de Roles    
    MÉTRICAS PARA LAS VENTAS
  •         Márgenes y Utilidades
  •         Rentabilidad de los Clientes
  •         Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
  •         Estrategia de Precios    
    GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES
  •         Análisis y Gestión de KPI (Key Performance Indicator) Indicador clave de desempeño:
  •         Fundamentales de Ventas
  •         Resumen y análisis aplicado.    
    PLAN DE VENTAS
  •         Definición de la Estrategia de la Empresa y sus ventajas competitivas
  •         Identificación de los segmentos de clientes objetivo.
  •         Análisis de la competencia
  •         Fijación de objetivos de ventas por vendedor, por territorio y  por producto.
  •         Confección del presupuesto de ventas
  •         Control y seguimiento


ATRIBUTOS DIFERENCIADORES DEL PROGRAMA:

  •     Programa de enfoque práctico impartido por docentes de vasta trayectoria en el ámbito de las ventas
  •     Diseño de contenidos que recorre el proceso de la venta con una mirada transversal que aplica a múltiples industrias.
  •     Metodología para la negociación, que estimula la capacidad de persuasión y habilidades para el cierre de ventas  


EVALUACIÓN:

Para obtener el diploma el alumno deberá tener una asistencia igual o mayor al 75% y aprobar con nota mayor o igual a 4.0 el promedio de las evaluaciones de cada uno de los módulos.


CUERPO ACADÉMICO:

Roberto Vega M.
Licenciado en Educación, Mención en Historia y Geografía.
Magíster en Historia
Doctor en Liderazgo y Dirección de Instituciones de Educación Superior Universidad de Anahuac, México

René Williams
Magister en Administración y Planificación Educacional, Universidad Diego Portales, Director Departamento de Ciencia, Instituto Hebreo.

Christian Baxter
Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales
Director del Diplomado Gestión de Cuentas Claves para KAM´s de la UFT

Alejandro Ipinza
Ingeniero Comercial Universidad de Santiago de Chile
MBA Universidad Adolfo Ibáñez

Andrés Blake
Ingeniero Comercial Universidad de Santiago de Chile
MBA Universidad Alberto Hurtado
Director del Diplomado Gestión de Marketing y Servicios UFT

Daniel Miranda Sala
Ingeniero Comercial. Universidad Andrés Bello.
MBA, Universidad Mayor.
Master© Programación Neuro-Lingüística. SChPNL.
Trainer en RSE. PNUD-U. Buenos Aires.
Trainer en Gestión por Competencia.


REQUISITOS DE ADMISIÓN:

Poseer algún grado o título universitario o de instituto profesional, o en su defecto alguna experiencia laboral relevante en el área de ventas.

INFORMACIÓN ADICIONAL:


Clases: lunes, miércoles y viernes
Horario: 19:15 a 22:15 hrs.
14va versión

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