Curso Online de Técnicas de Venta - Online

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  • Objetivos del curso
    Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar la función de venta - Conocer al cliente y al mercado - Establecer objetivos comerciales - Controlar la actividad comercial - Preparar la entrevista comercial - Acoger al cliente y detectar sus necesidades - Argumentar y debatir objeciones - Cerrar la venta y realizar el seguimiento
  • Contenido

    MÓDULO 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL


    Identificar la función de venta


    - La función de la venta en la organización
    - Puntos fuertes de la venta
    - Elementos de la administración de ventas
    - Tipos de vendedores
    - Funciones del equipo comercial
    - Fases de la venta


    Conocer al cliente y al mercado

    - Conocimiento del mercado
    - Información comercial
    - Fuentes de información comercial
    - Conocimiento del cliente
    - Ayudas para la venta
    - Conocimiento del producto
    - Fases de la recogida de información


    Establecer objetivos comerciales

    - La planificación comercial
    - Desarrollo de la planificación comercial
    - Establecimiento de objetivos
    - Características de los objetivos comerciales
    - Objetivos de resultado e intermedios
    - Objetivos de proceso
    - Herramientas de planificación
    - Cronograma
    - Organización del tiempo


    Controlar la actividad comercial

    - El control de las actividades de venta
    - Indicadores de control
    - Indicadores básicos
    - Indicadores de proceso y de resultado
    - Proceso de recogida de información
    - Sistemas de registro de información
    - Datos para el registro
    - Utilidad de la información
    - Desviaciones
    - Análisis de desviaciones
    - Acciones correctoras



    MÓDULO 2: ENTREVISTA COMERCIAL

    Preparación de la entrevista comercial


    - Fases de la entrevista comercial
    - La primera imagen
    - Recogida de información
    - Preparación psicológica de la venta
    - Pensamientos positivos
    - Influencia de los prejuicios


    Acogida del cliente y detección de sus necesidades

    - La etapa de acogida
    - Acogida y presentación adecuadas
    - Necesidades del cliente
    - Detección de las necesidades del cliente
    - Información para la detección de necesidades
    - Creación de una necesidad
    - Reducción de la incertidumbre


    Argumentación y debate de objeciones

    - Objetivos de la argumentación
    - Información para argumentar
    - El deseo de compra
    - Argumentario
    - Manejar una objeción
    - Uso del lenguaje
    - Rebatir objeciones


    Cierre de la venta y seguimiento


    - Señales de cierre de la venta
    - Técnicas de cierre
    - Dejar la puerta abierta
    - El seguimiento de la venta
    - Situaciones para el seguimiento
    - Tipos de seguimiento


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