Curso de Técnicas de Ventas.
- N° de participantes: A definir
- N° de horas: 12 horas cronológicas
- Lugar de ejecución: A definir
- Fechas y Horarios: A definir
- Dirigido a: Operadores, Supervisores, Jefes, Administrativos y Ejecutivos.
Objetivos Generales:
Al finalizar los participantes lograrán identificar y aplicar según el cliente las distintas técnicas de ventas con el fin de alcanzar por el vendedor la transacción negociada de acuerdo a las necesidades presentadas por el cliente.
Temario:
Objetivo Nº 1: Identificar Las Estrategias De Ventas Dirigidas A Una Gestión Comercial.
- Visión General Y Estrategias De Ventas.
- Conocimiento Del Cargo Y Funciones.
- Mercado Objetivo De Cliente.
- Características De Un Buen Ejecutivo
- Estrategias De Venta.
1 hora teórica / 1 hora presencial
Objetivo Nº 2 - Identificar Los Modelos Que Intervienen En El Proceso De Venta Y Los Productos - Servicios Que Ofrece La Empresa Y El Segmento De Mercado Objetivo.
- Modelo De Venta Centrado En El Cliente
- Paradigma De La Venta Centrada En El Cliente
- Concepto De Actitud Positiva
- Concepto De Pro actividad En La Venta
- Concepto De Agresividad Comercial
- Conocer Al Cliente De La Empresa Y Definirlo
- Proceso De Ventas Centrado En El Cliente
- Planificación Y Organización En Ventas
- Preparación De La Venta Y Prospección
- Conocimiento Del Producto
- Apertura De Entrevista
- Detección De Necesidades Del Cliente
- Negociación Con El Cliente Ante Un Reclamo
- Manejo De Reclamos Y Objeciones
- El Liderazgo En Ventas
- Negociación Y Cierre De Ventas
- La Gestión De Post - Venta
3 horas teóricas / 2 horas presenciales
Objetivo Nº 3 - Analizar Y Aplicar Estrategias Y Prácticas De Comunicación Que Permitan La Fidelización De Nuevos Clientes.
- Comunicación Eficaz En La Venta
- Técnicas De Comunicación Eficaz
- Técnicas De Comunicación No Verbal En La Venta: Territorio
- Manos
- Brazos
- Gestos
- Posturas.
- Coloquémonos De Acuerdo: Contenido V/S Relación
1 hora teórica / 2 horas presenciales
Objetivo Nº 4 - Aplicar Tácticas Que Permitan Tratar Las Diferentes Actitudes De Nuestros Clientes.
- Tipología De Clientes
- Actitud Frente A Los Clientes
- Tipos De Clientes Y Cómo Enfrentarlos
- Lo Que Nunca Se Le Debe Decir Al Cliente
- Identificación De Clientes Con La Técnica Del P.A.N. (Análisis Transaccional)
1 hora teórica / 1 hora presencial
Metodología:
1. Clases expositivas, dinámicas, talleres en base a la experiencia.
2. Un PC por alumno
3. Data show y archivos Power Point.
4. Manual y materiales de apoyo a la actividad.
5. Trabajo práctico
6. Guías de trabajos prácticos.
7. Ejercicios
En conformidad con la metodología de formación de Sercapal y la forma de abordar el trabajo con los participantes de todos nuestros programas, se centra en el desarrollo de sesiones participativas, en las que el Relator - Docente tiene la responsabilidad de orientar el trabajo del grupo y efectuar un seguimiento del trabajo individual.
El Relator promueve la generación de diálogos constructivos entre los participantes, partiendo de las experiencias individuales para generar nuevas unidades de conocimiento.
El Relator dispone de distintos instrumentos (material de apoyo bibliográfico, videos, casos, plan de acción) que refuerzan y apoyan la identificación de las demandas de los propios participantes.
En este marco, la información (contenidos) presente en los diferentes instrumentos (medios) que posee el Programa es funcional al logro de objetivos operacionales y su tratamiento está orientado a incentivar decisiones y acciones concretas, pertinentes a la realidad que enfrenta el participante.
Las fases que está compuesta cada actividad de capacitación se centra en:
1. Conceptualización: Aproximación que permite definir y explicar los fenómenos y
procedimientos que deseamos abordar durante la capacitación o entrenamiento.
2. Análisis de casos cotidianos: Permite detectar las conceptualizaciones dadas en el funcionamiento cotidiano de la Empresa, lo que facilita la comprensión de los fenómenos.
3. Aplicación de ejemplos: Esta es la fase de aproximación, donde a partir de la ejecución de talleres prácticos durante el curso, los participantes tienen la oportunidad de “ver” la aplicabilidad de los conceptos abordados y la necesidad concreta de aplicar las competencias logradas en el curso.
4. El aprender haciendo, metodología e instancia donde el participante en cada Dinámica de grupo identifica los conceptos, los aplica y los hace parte de su crecimiento y desarrollo personal
Metodología de Evaluación:
Será de acuerdo a la acordada con el Cliente, El alumno aprobara el curso con una nota 4.0 obtenida de los controles aplicados y un 75% de asistencia.
Informes:
Se entregaran informes de acuerdo al requerimiento del Cliente
Los participantes una vez de realizado el curso recibirán:
- Un Diploma con la participación del Curso.
- Un Certificado de Aprobación del Curso.
- Otros que requiera y a convenir con el Cliente.
Materiales:
A cada participante se le entregara una carpeta tamaño carta que incluirá:
- Apuntes del curso, en donde se englobará la parte teórica a la cual cada participante incluirá sus propias conclusiones.
- Hojas de apuntes para los Alumnos
- Materiales necesarios para cada actividad, lápices, guías,etc.
- Un lápiz pasta.
- Cada alumno tendrá una tarjeta de identificación para la solapa.
- Cada participante recibirá un Diploma de Certificación y aprobación del curso.
Material de Apoyo a la Actividad:
- Salón de Clases (instalaciones del Cliente)
- Data Show.
- Material de trabajo.
