Curso - Desarrollo de Habilidades para la Venta Consultiva:
Fundamentación:
Las ventas personales y en consecuencia la gestión de ventas están siendo modeladas por fuerzas conductuales, tecnológicas y de servicio, alterando así la forma en que los vendedores entienden su trabajo, se preparan para él y lo realizan.
Entre las fuerzas conductuales se encuentran las expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la fragmentación de estos en múltiples nichos. Las fuerzas tecnológicas incluyen la automatización para la fuerza de ventas, las oficinas y canales virtuales y la dimensión del servicio implica un complemento clave para la satisfacción integral del cliente. En este contexto, este Curso entrega las herramientas para que los vendedores puedan configurar la mejor solución de ventas para sus clientes y así transformarse en un aliado estratégico de su negocio.
Dirigido a:
Vendedores o personas que estén próximos a asumir posiciones de ventas de cualquier tipo de empresa.
Duración:
16 horas cronológicas presenciales
Metodología del Programa:
Este Curso se centrará en la metodología de “aprendizaje experiencial”, la cual se sustenta en la elaboración y construcción de las experiencias vividas por el
participante, para desarrollar significados de aprendizajes grupales e individuales.
La metodología experiencial integra el desarrollo y aprendizaje grupal e individual
en sala donde se realizan actividades de equipo.
Actividades que mediante la técnica del Debriefing, llevará a los participantes a
elaborar sus propios aprendizajes y así establecer asociaciones que se trasladarán a acciones reales y aplicables a su lugar de trabajo.
Objetivos:
• Reconocer el proceso de venta consultiva como una herramienta fundamental del proceso comercial de un profesional de la venta.
• Identificar los elementos que afectan el proceso de venta y sus implicancias en el establecimiento de una relación comercial.
• Conocer y aprender a desarrollar un adecuado proceso de detección de necesidades como parte fundamental de la relación comercial con el cliente y del levantamiento de información.
• Generar los aprendizajes necesarios para incorporar las habilidades de un vendedor profesional en el equipo.
• Establecer un Plan de compromisos personales que permitan aplicar lo aprendido
Contenidos:
1.Presentación.
- Apertura
- Dinámica de presentación
- Objetivos del Curso.
2. ¿Qué es la venta consultiva?.
- Definición y diferencias con el proceso de venta tradicional
- Conocimiento del negocio del cliente
- La orientación proveedor versus socio del cliente
- El vendedor asesor: Agregando valor al cliente
- Procesos comunicacionales:
- Asertividad
- Lenguaje verbal y no verbal
3. El perfil del vendedor asesor.
- Competencias básicas
- El perfil de éxito del vendedor asesor : Empatía, escucha activa,confianza.
- El foco en el cliente
- Superando viejos paradigmas
4. El cliente como centro de la relación.
- Las necesidades y motivaciones del cliente
- Tipología de clientes y estilos personales
- Segmentación de clientes: Los 4 cuadrantes
- Criterios de segmentación
- Estrategias diferenciadas por segmento.
5. La venta consultiva como proceso.
- La venta consultiva como proceso. Desarrollo de un método de trabajo.
- Apertura
- Sondeo
- Detección de necesidades: Método de preguntas y escucha
- activa
- Verificación de entendimiento de lo solicitado
- Manejo de objeciones
- Establecimiento de compromisos
- Cierre
- Envío de oferta y verificación de recepción
- Verificación de entendimiento de lo ofertado
- Seguimiento
6. Lo que el cliente necesita.
- El concepto de beneficios
- Diferencia entre características, ventaja hipotética y beneficio
- Características de una argumentación efectiva
7. El cierre de negocios.
- Los mitos del cierre en la venta tradicional
- Señales de cierre
- La actitud frente al cierre
8. Seguimiento y post venta.
- El compromiso de la venta consultiva
- La importancia de la post venta para el cliente y la organización
- Metodología de Post Venta: Seguimiento, consultas y aclaraciones
9. Conceptos básicos de Marketing asociados a la venta.
- Marca
- Posicionamiento
- Diferenciación
- Producto vs Servicio
10. Experiencias Prácticas.
- Análisis de casos reales
- Juego de Roles
Relator:
Alejandro Ipinza Hojas:
Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago, MBA de la Universidad Adolfo Ibañez.
Docente Universitario en Ventas y Estrategias Comerciales por más de 12 años, en la Universidad Finis Terrae y Universidad Mayor.
Vasta experiencia como relator en cursos cerrados de formación continua en
marketing & ventas para Empresas de los rubros Automotriz, Transporte de Carga,
Transporte Público, Servitecas, Repuestos e Insumos del Sector Transporte,
Laboratorios Médicos, Retail, Manufactura Forestal e Industrial.
( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor
