Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para K.A.M (Key Account Managers) - Santiago - Metropolitana Santiago - Universidad Finis Terrae - I16822

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Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para KAM
Método: Presencial
Lugar:
Tipo: Diplomado
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Universidad Finis Terrae

Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para KAM - Santiago - Metropolitana Santiago

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Analisis de Educaedu

Natália Morales
Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para KAM
  • Modalidad de impartición

    eL Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para K.A.M (Key Account Managers) es impartido a través de una metodología presencial.

  • Número de horas

    Consultar en el centro información acerca de la duración de este programa.

  • Titulación oficial

    El Diplomado certificará a los participantes a través de constancias emitidas por el centro.

  • Valoración del Programa

    La Universidad Finis Terrae a través del Diplomado en Gestión de Cuentas Claves para K.A.M (Key Account Managers) pretende dar a conocer los principales procesos que influyen en la creación de valor para retailers y shoppers, mediante la revisión de conceptos, práctica de esquemas y estructuras preconcebidas de negocio y sobretodo, la enseñanza de herramientas de aplicación concreta.

  • Precio del curso

    Consultar precio.

  • Dirigido a

    El programa está orientado principalmente a ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones entre otras.

  • Empleabilidad

    El participante podrá incrementar la calidad de sus intervenciones en distintos proyectos dirigidos al área de ventas, marketing, rastreo de clientes, entre otros.

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Contenido:
Diplomado en gestión de cuentas claves para K.A.M.

Hoy, para obtener un buen desempeño, es necesario generar una oferta de valor tanto para retailers como para los shoppers, por lo que desarrollar alianzas de colaboración entre proveedores y retailers es fundamental para entender las tendencias de consumo y capturar las oportunidades que éstas presentan. Lo anterior ha hecho que el rol actual de ventas ya no sólo sea vender productos, sino también liderar procesos de negocio, generados por equipos multidisciplinarios con una visión alimentada por múltiples fuentes. Este diplomado rescata la necesidad de entender bien los procesos y métricas relevantes, proporciona elementos, modelos y herramientas para la construcción de una oferta con valor para la industria del retail.

Objetivo :
Presentar los principales procesos en la creación de valor para retailers y shoppers, por medio de la revisión de conceptos, la práctica de modelos de negocio y el aprendizaje de herramientas de aplicación concreta.

Dirgido a :
Este programa está orientado a ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones entre otras, de la industria proveedora, pertenecientes a empresas tanto nacionales como multinacionales que deseen desarrollarse en el área de ventas para consumo masivo. Altamente recomendable para key account managers, trade marketing managers, brand managers, asistentes de marketing y trade marketing, vendedores de cuentas claves y en general para todos quienes tienen o asumirán posiciones relevantes en el desarrollo de negocios de la industria proveedora.

Metodología :
Aspectos teóricos: Se realizarán clases presenciales, donde se aborden los contenidos teóricos que serán presentados por los distintos profesores de forma expositiva participativa, apoyadas por la utilización de Power Point, en ellas se promoverá la participación de los alumnos mediante actividades de discusión y análisis de casos. Aspectos prácticos: Metodología activo participativa, promoviendo la participación a través de técnicas como “lluvia de ideas”, análisis de situaciones paradigmáticas y preguntas claves. Se realizarán trabajos individuales y grupales de ejercicio de destrezas y herramientas prácticas, a través de ejercicios y discusión grupal de casos reales.

Malla curricular:

Módulos:

Módulo I:          
Dirección de equipos comerciales.
  • Desarrollo de cuentas claves, introducción.
  • Revisión programa diplomado.
  • Introducción al Retail, importancia, desarrollo, indicadores, tendencias.
  • Rol de ventas en la organización.
  • Trabajo en Equipo.
  • Proceso de trabajo en Equipo para Equipos Comerciales.
  • Importancia de los Objetivos.
  • Rol de cada uno dentro del equipo.
  • Cooperación y el proceso de comunicación.
  • Dirección y Liderazgo.
  • Que se entiende por dirección, impacto y beneficios.
  • Liderazgo y las metas.
  • Gestión del cambio.
  • Prevención & Resolución de conflictos.
  • Organización y Gestión de Equipos Comerciales.
  • Revisión de estructuras comerciales.
  • Proceso de inducción & desarrollo.
  • Medición y control del equipo.
  • Organización Go to Market.
  • Razones para tener una estrategia de GTM.
  • Cuales son los intermediarios correctos exclusividad v/s complementación.
  • Seguimiento y evaluación de socios estratégicos, KPI s.
  • Casos reales de estrategias de distribución.
Módulo II:          
Gestión desarrollo de categorías y marcas
.
  • Marketing para Cuentas.
  • Proceso de planeación estratégica.
  • Conceptos de Mktg usados en ventas.
  • Marketing estratégico y operativo y sus bajadas a ventas.
  • Desarrollo de Categorías / Marcas.
  • Modelo de creación de valor.
  • Matriz estratégica de Desarrollo Categorías.
  • Gestión estratégica de Porfolio.
  • Optimización de assortment / caso práctico.
  • Desarrollo de Canales / Impacto de la concentración.
  • Evolución entorno Relación Fabricante - Proveedor.
  • Concentración: ¿Como los Proveedores han enfrentado este nuevo escenario?
  • Gestión integrada procesos claves.
  • Desarrollo de Marcas Propias.
  • Estudios de Mercados, consumidores y shoppers.
  • Importancia de los estudios de mercado, indicadores, tendencias.
  • Distinción entre consumidores y shoppers.
  • Proceso de shoppers understanding, indicadores.
  • Casos reales.
  • Category Management, enfoque aplicado.
  • Definición y principios básicos.
  • Proceso formal de Category.
  • Visita Nielsen.
  • Casos prácticos de implementaciones exitosos.
Módulo III:          
Gestion estrategica desarrollo de clientes
.
  • Análisis y Gestión de KPI.
  • Por que es importante medir.
  • Que medir (Ventas, punto de venta, rentabilidad, nivel de servicio, eficiencia).
  • La medición y su relación con el sistema de incentivos.
  • Indicadores básicos y sofisticados.
  • Fundamentales de Ventas.
  • Análisis de distribución, sell-out, quiebres, lanzamientos.
  • Análisis de visibilidad, merchandising, category management.
  • Análisis de precios, marginación y ruta de precios.
  • Análisis de promoción, evaluación y seguimiento de actividades.
  • Activación POS / Estándares de Ejecución.
  • Objetivos perseguidos en los puntos de venta.
  • • Visión de los clientes (retail).
  • • Visión comercial de los proveedores.
  • KPI del Punto de venta.
  • Casos prácticos de implementaciones exitosas.
  • Gestión de Cuentas Claves.
  • Generación de planes de cuentas.
  • Indicadores comerciales aplicados.
  • Proceso de negociaciones.
  • Forecast de ventas.
  • Técnicas de Presentación de la Información.
  • Gestión de la información.
  • Que información presentar.
  • Distinción de la audiencia objetivo.
  • Modelo de comunicación y presentaciones efectivas.
  • Técnicas de Ventas & Negociación.
  • Entender la venta como un proceso.
  • Etapas claves del proceso.
  • Consideraciones para la negociación con Retailers concentrados.
  • Tips de Negociación.
Módulo IV:          
Gestión de retailers.
  • Estrategia y Plan Comercial.
  • Principales canales del Retail y su evolución.
  • Estrategias Competitivas (ventajas de cada canal).
  • Marketing de Retail versus Marketing fabricantes.
  • Evolución de los distintos enfoques de marketing.
  • Gestión de Tiendas & Abastecimiento.
  • Sistema de Información de Marketing en Retail.
  • Indicadores de Gestión.
  • El Panel de Hogares en la Gestión de los Retailers.
  • El Panel de negocios en la Gestión de los Retailers.
  • Negociación Retailers - Proveedores.
  • Proceso de Negociación.
  • Definición de Objetivos comunes y estrategias.
  • Recursos y Entregas.
  • Tips de Negociación.
Cuerpo Académico

Christian Baxter:
Posee 20 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo.
Se ha desempeñado como KAM en SC Johnson Chile, Area Manager y Customer Business Manager en Unilever Chile y Gerente Comercial en Gerber Chile.
Creador y Gerente de Negocio de la consultora especializada en entrenamiento en negocio ventas & RETAIL.
Socio y Gerente General en Procatman S.A.
Creador y Director del Diplomado Gestión de Cuentas Claves para Kam´s, en la Universidad Finis Terrae.
Columnista de America Retail y Tecnomercado.
Ingeniero Comercial, Universidad Diego Portales.

Daniel Durand:
Cuenta con 20 años de experiencia en compañías multinacionales de consumo masivo.
Se ha desempeñado como Brand Manager en Soprole, Gerente Canal Supermercado en Frito Lay Chile, Category Manager, Kam y Gerente de Canal Tradicional en Unilever Chile, Gerente de Canal Supermercado en Bimbo y Gerente de ventas en Andromaco.
Actualmente se desempeña como Gerente de Desarrollo de Negocios en Cadem.
Ingeniero Comercial, PUC , Diplomado en Seis Sigma, Diploma en Gestión Estratégica Retailers, Diplomado en Derecho de Libre Competencia.

Jorge Carniglia:
Cuenta con más de 25 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales de consumo masivo y retail.
Se ha desempeñado como Gerente de Ventas en Comercial Engel y Subgerente de Ventas en Bonduelle IANSA.
Actualmente se desempeña como Gerente de Retail en AC Nielsen.
Ingeniero de Ejecución en Marketing, Universidad Diego Portales, Técnico Estadístico, Universidad de Chile.

Marcos Valacco:
Posee 10 años de experiencia en compañías nacionales y multinacionales del consumo masivo y  sector tecnología.
Se ha desempeñado como Trade Marketing Category en Unilever, Jefe de Trade Marketing en Pisco Capel, Jefe de Marketing en Embotelladora Andina y Gerente de Ventas de Gtech Corporation.
Actualmente es Gerente de Ventas Empresas en Entel.
Ingeniero Comercial, UGM , Management Business Track (MBT), University of California at Berkeley, EEUU.

Alejandro Zuleta:
Oficial del Ejército de Chile, con grado de Teniente Coronel.
Se ha desempeñado como Comandante de Unidad de diferentes niveles (Pelotón, Compañía y Batallón) y como Oficial de Operaciones en misión de Naciones Unidas (Israel-Siria).
Actualmente se desempeña como Oficial de planificación estratégica y operacional de la Dirección de Operaciones del Ejército en el Estado Mayor General del Ejército.
Licenciado en Ciencias Militares, Magíster en Planificación y Gestión Estratégica, Diplomado en Operaciones Militares, Diplomado en Control y Gestión Estratégica, Diplomado en Administración y Elaboración de proyectos de Defensa, otras especialidades: Oficial de Fuerzas Especiales.

Requisitos de aprobación y evaluación

Los participantes deberán tener un mínimo de 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa.

Horarios: Lu y Mi  de 19:15 a 22:15

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