Curso - Trade Marketing en el Canal Tradicional

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Comentarios sobre Curso - Trade Marketing en el Canal Tradicional - Presencial - Santiago - Metropolitana Santiago

  • Contenido
    Curso de Trade Marketing en el Canal Tradicional (Cómo Alcanzar la Tienda Perfecta).

    Fundamentación:

    El desarrollo del Canal Tradicional , que en Chile representa casi 20% de las ventas de los canales , es muy estratégico , dado las características que este canal representa . Por un lado la no dependencia de los grandes Retailers que opera en los canales modernos con mucho mayores niveles de exigencia y requerimientos , el no desarrollo de marcas propias , que afecta en forma importante el performance de las marcas de los fabricantes , y por supuesto las condiciones financieras en términos de mejores plazos de pago a los proveedores, son solo algunas de las razones de por qué para la mayoría de los proveedores el desarrollar y mantener los niveles de relevancia del canal tradicional en comparación con el canal moderno , se hace tan importante y estratégico. Para asegurar el cumplimiento de esta visión estratégica, el rol del área de Trade Marketing es muy relevante.

    Lo anterior se fundamenta en los programas y procesos que lidera el área , desde el desarrollo de portfolio y potenciamiento de la innovación , entrenamiento a la fuerza de ventas , definición de planes de segmentación, propuestas de valor para los clientes y desarrollo de planes de fidelización e implementación de programas de excelencia en la ejecución de los puntos de venta.

    Dirigido a:

    Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas y rentabilizar negocios y desarrollar el canal y tradicional.

    Duración:

    16 horas cronológicas presenciales 

    Metodología del Programa:

    Este curso se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.

    Objetivos: 
    • Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas. 
    • Revisión de los principales programas y procesos del área incluyendo desarrollo de categorías, ejecución de punto de venta, fidelización de clientes y segmentación de carteras. 
    • Revisión de modelos de gestión que permiten asegurar competitividad del canal tradicional v/s el canal moderno. 
    • Análisis de casos de éxito en programas de ejecución de puntos de venta ( programa tienda perfecta de Pepsico) , programas de fidelización de clientes ( caso Mi Club Unilever Chile) , y programas de segmentación ( Plan Punto Máximo , CCU ). 
    • Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos a los encargados de las áreas de desarrollo canal y categorías de mecánicas de apoyo y gestión para el canal. 
    Contenidos:

    1. Rol Estratégico del Canal Tradicional 
    • Radiografía del canal tradicional. 
    • Diferencias versus canal moderno. 
    • Aspectos críticos del canal. 
    2. Canal Tradicional v/s Moderno – ¿cómo competir? 
    • Análisis comparativo. 
    • Revisión de tendencias. 
    • Estudio competitividad y rutas de precio – Estudio Cadem – Reinventas 2015. 
    3. Trade Marketing – como potenciar el crecimiento del canal 
    • Objetivos y entregables. 
    • Etapas de evolución. 
    • Roles y tareas. 
    • Objetivos y estructuras más exitosas. 
    • Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento. 
    4. Procesos claves I : segmentación de clientes 
    • Componentes del modelo. 
    • Plan de implementación. 
    • Revisión casos de éxito: CCU – Coca Cola - Chile 
    5. Procesos claves II: ejecutando la tienda perfecta 
    • Componentes del modelo. 
    • Plan de implementación. 
    • Revisión casos de éxito: Pepsico, Bimbo, Unilever. 
    6. Procesos claves III: fidelización de clientes 
    • Componentes del modelo. 
    • Plan de implementación. 
    • Revisión casos de éxito: Unilever, Mi Club. 
    7. Planificación anual de Trade Marketing 
    • Componentes del plan anual de Trade Marketing 
    • Revisión de casos de éxito: 
      • Modelo FMOT P&G. 
      • Modelo “pilares” de Bimbo y Pepsico. 
      • Modelo Drivers. 
    Certificación: 

    Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae

    Relator:

    Daniel Durand Vuckovic

    Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.

    Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

    Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.

    Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.

    En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

    ( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor 

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