Curso de Técnicas de Ventas

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• Objetivos del curso
  Desarrollar en los ejecutivos de ventas un conjunto de conductas que le permitan movilidad y flexibilidad para proponer respuestas comerciales efectivas y de valor.
• Contenido
  Unidad 1: La Elección de un Proveedor.
  
  ·         Cadena decisional de compra.
  ·         La pirámide invertida.
  ·         Estrategia de triple efecto.
  ·         Los actores de la venta.
  
  Unidad 2: La Venta y el Vendedor.
  
  ·         Perfil del vendedor exitoso.
  ·         Objetivo del vendedor.
  ·         Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
  ·         Método de   la organización.
  ·         Principales responsabilidades del vendedor.
  ·          Las cuatro misiones del vendedor.
  ·         Diez compromisos del equipo de ventas.
  ·         Enfoque de la red de ventas.
  
  Unidad 3: Conocimiento del Cliente.
  
  ·         ¿Qué es y qué busca el cliente?
  ·         El cliente y su relación con la empresa.
  ·         Estudio del cliente.
  ·         La personalidad.
  ·         Tipología de clientes.
  ·         Treinta formas de perder a un cliente.
  
  Unidad 4: Las Fases de la Venta.
  
  ·         Definir venta.
  ·         Conocimiento del producto.
  ·         La importancia del conocimiento del producto.
  ·         Formas y medios para conocer el producto.
  
  
  Unidad 5: El Acercamiento.
  
  ·         Definir qué es el acercamiento.
  ·         Fundamentar la importancia del acercamiento.
  ·         Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
  ·        Un modelo de comunicación.
  ·         Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su implicancia en la relación con el cliente.
  ·         Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
  ·         Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
  ·         Fórmula A.I.D.A.
  
  
  Unidad 6: Detección de las Necesidades de los Clientes.
  
  ·         Definir qué es la detección de necesidades.
  ·         Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
  ·         El acto de escuchar atento y efectivo.
  ·         Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.
  
  Unidad 7: La Argumentación de Ventas
  
  ·         Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
  ·         Motivaciones de compra.
  ·         Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
  ·         Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
  ·         Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.
  
  Unidad 8: Las Objeciones.
  
  ·         Definir objeción.
  ·         Explicar por qué se producen las objeciones.
  ·         Reconocer los tipos de objeciones.
  ·         Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
  ·         Manejar objeciones según su tipo.
  
  Unidad 9: El Cierre de la Venta.
  
  ·         Definir cierre de venta.
  ·         Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
  ·         Reconocer las señales de compra o de venta.
  ·         Aplicar técnicas de cierre de venta.
  
  
  HORAS
  24 Horas Cronológicas
  
  METODOLOGÍA
  
  La metodología utilizada considera las siguientes etapas:
  
  
  · Expositiva – interrogativa
  Utilizada para introducir nueva información tecnológica, exponer los fundamentos teóricos y diversos datos relacionados. Mediante preguntas, el instructor motiva, sondea conocimientos, y verifica grado de comprensión.
  
  - Metodología centrada en la actividad que propicia la transferencia de los contenidos teóricos y prácticos, e incentiva al participante a interactuar con el relator para opinar, debatir y establecer consensos respecto de los temas tratados en las clases y en las respectivas actividades prácticas.
  
  
  ·  Aplicación
  En esta etapa el participante aplicara los conceptos a través de problemas y casos propuestos por el relator.

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