Curso de Gestión Logística y Comercial de Canales de Distribución.
Introducción:
La distribución, como variable estratégica de la comercialización, ha ido adquiriendo un peso e independencia significativa a lo largo del desarrollo del marketing. Ha pasado de ser una tarea necesaria a formar parte del mix de marketing y hoy en día a convertirse en una herramienta estratégica de primer orden a la hora de generar ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo. Lo anterior hace necesario profundizar en teorías y prácticas para manejar en forma integral el management de canales de distribución incluyendo las redes sociales. Complementariamente, la utilización masiva de las técnicas de información a través del marketing directo y digital está transformando de manera radical el panorama de la distribución.
El curso considera estudiar en detalle la estructura, funciones y flujos de los canales de distribución, así como poner énfasis en la importancia de su gestión y toma de decisiones vinculados al marketing de la empresa u organización. Sin lugar a dudas dentro del mix comercial de toda compañía, los canales de distribución representan una decisión estratégica importante. De esto, puede depender el éxito o fracaso de una compañía.
Entender en profundidad las variables operacionales y logísticas que acompañan a estas decisiones como así mismo el impacto que tiene en los resultados del negocio resulta ser fundamental para cualquier empresa.
Últimamente, hemos visto, entre otras cosas, algunas de las grandes transformaciones, nuevos modelos de negocio basados en la conectividad móvil y su rápida adopción entre los consumidores, las compras sociales, la madurez de tecnologías que facilitan y enriquecen la experiencia del cliente y contribuyen a mejorar las tasas de conversión, tendencias que marcan la pauta de las nuevas áreas de desarrollo en el sector del comercio electrónico.
En este contexto, la decisión de elegir la o las redes de distribución, implementarlas, administrarlas, operarlas y, mantenerlas, se convierte en un proceso continuo que debe resultar en forma, a tiempo y lugar dentro de un plan definido.
Objetivo/s:
1.- Conocer e identificar la estructura y naturaleza de los canales de distribución desde un punto de vista estratégico, integrado a la estrategia comercial.
2.- Conocer les decisiones estratégicas de distribución y de manera aplicada el proceso de toma de decisiones en los distintos niveles y tipos de canales (Mayorista y Minoristas).
3.- Desarrollar y diseñar los aspectos prácticos más usuales desde el punto de vista de empresas que requieren canales de distribución de diversa índole y analizar aquellos aspectos estratégicos e instrumentales propios del marketing de la empresa comercial.
4.- Estudiar y analizar la administración de las relaciones que se producen entre las organizaciones que estén unidas por un sistema de distribución: diferencias estratégicas y conflictos.
5.- Analizar sistemas de control de gestión de clientes en empresas intensivas en el uso de canales a nivel nacional y/o internacional.
6.- Revisar y analizar algunas estrategias de distribución exitosas que puedan aplicarse a su propia empresa.
7.- Importancia de la gestión logística en la distribución y su aplicación práctica.
Dirigido a:
Este programa está orientado ingenieros comerciales, ingenieros en administración, ejecutivos, emprendedores y personas que trabajan en empresas de servicios, comerciales e industriales.
Metodología:
Las clases serán expositivas, activas y participativas, manteniendo un enfoque práctico, con discusión de temas actuales relacionados con el contenido de cada módulo y relacionados directamente a la realidad del mercado.
Contenidos:
MÓDULO 1: Estrategia y Toma de decisiones
(3 horas)
- Administración estratégica
- Medio y tipos de estrategia
- Estrategia en las Empresas
MÓDULO 2: Gestión de la Distribución
(6 horas)
- Naturaleza de la distribución
- Canal de distribución y Distribución física
- Estrategia de Canales y su integración a la Estrategia Comercial de la empresa
- Funciones que se cumplen y como controlar sus costos. Flujos que se producen en la Cadena de Distribución.
- Las necesidades de emplear intermediario en la Cadena. Tipos de intermediarios que pueden facilitar el proceso de distribución incluida las redes sociales.
- Relaciones y Conflictos en el Canal. Estilos de Negociación y como enfrentar los conflictos. Cómo enfrentar las Marcas Privadas.
MÓDULO 3: Formatos/Sistemas Comerciales: Fabricantes – Mayoristas – Minoristas (Retail).
(6 horas)
- Clasificación Formatos comerciales basados en el fabricante
- El mercado mayorista. Clasificación de mayoristas según la actividad o productos.
- Agentes intermediarios
- Retailing. Definición de conceptos del Minorista. Clasificación de formatos comerciales basados en el minorista.
- Clasificación de retailers por tamaño, oferta y nivel de servicios. Minoristas según la localización.
- Franchising: Definición de conceptos. Análisis desde el punto del Franquiciado. Análisis desde el punto del Franquiciador.
MÓDULO 4: Importancia de la logística en Canales de Distribución y su importancia como herramienta de gestión.
(3 horas)
- Gestión logística en las empresas
- Centros de distribución, Transporte y cadenas de abastecimiento.
- Otras implicancias.
Clases : martes y jueves
Horario : 19:15 a 22:15 hrs.
Sesiones:
Módulo I: Clases 1, (3 horas)
Módulo II: Clases 2 y 3 (6 horas)
Módulo III: Clases 4 y 5 (6 horas)
Módulo IV: Clase 6 (3 horas)
Total: 18 horas
