Curso - Técnicas de Negociación (Modelo de Harvard)

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Comentarios sobre Curso - Técnicas de Negociación (Modelo de Harvard) - Presencial - Santiago - Metropolitana Santiago

  • Contenido
    Curso - Técnicas de Negociación (Modelo de Harvard).

    Fundamentación:

    Este curso-taller tiene como objetivo presentar distintos enfoques de negociación de nivel avanzado y las habilidades que son necesarias para resolver situaciones de conflicto de manera creativa, contribuyendo a ampliar el entendimiento de la negociación más allá de las herramientas básicas que componen el proceso.

    Para potenciar el aprendizaje experimental e interactivo, se trabajará con juegos de rol durante las sesiones, lo cual permitirá que el alumno sea capaz de identificar y desempeñar las acciones aplicables a distintos tipos de negociación.

    Dirigido a:

    Personas que deseen desarrollar habilidades negociadoras para resolver situaciones complejas de manera creativa.

    Duración:

    15 horas cronológicas presenciales

    Metodología:

    El curso-taller utilizará preferentemente el método de casos, permitiendo conducir a los participantes a un aprendizaje activo.

    Se aplicarán instrumentos de medición orientados a medir la capacidad de liderazgo y negociación.

    El curso proveerá al alumno la oportunidad de tomar parte en diversas simulaciones de negociación que ayudaran a las personas a evaluar sus habilidades negociadoras y a optimizar el proceso de toma de decisiones antes y durante una negociación, alcanzando de esta manera los objetivos trazados.

    Objetivos : 
    • Brindar al participante los principios y elementos de la negociación con enfoque integrado, transmitiendo no sólo conocimiento, sino contribuyendo a desarrollar destrezas y habilidades que permitan al alumno desempeñarse tanto en el análisis de los procesos de negociación de distinta índole, como participar en equipos negociadores.
    • Conocer y aplicar el método de negociación basado en principios de la Universidad de Harvard. 
    • Conocer y aplicar las herramientas de la comunicación efectiva, desde el punto de vista de la forma y de la argumentación.
    • Desarrollar confianza personal al tomar parte en la resolución de conflictos y perfeccionar el análisis del comportamiento y los motivos de la contraparte durante el desarrollo y fin de una negociación. 
    Contenidos:

    Módulo I 
    • Globalización: cambios en la forma de pensar y actuar 
    • Los cambios sociedad del conocimiento 
    • Impacto de las Tics, el diagnóstico de la neurociencia 
    • Medición de niveles de concentración auditiva y visual 
    • Cómo negocian los chilenos 
    • Caso Kiwis (ejercicio) 
    Módulo II 
    • Método de negociación: el modelo Harvard 
    • ¿Por qué aprender a negociar? 
    • Test Comportamiento ante el conflicto: habilidades del negociador 
    • Las variables de planificación del modelo Harvard 
    • Pauta de preparación de una negociación 
    • Caso celulares (ejercicio) 
    Módulo III 
    • Negociar es comunicar 
    • Los problemas de la comunicación 
    • Cómo afrontar los momentos de tensión y conflicto en la negociación 
    • Micro-expresiones (Paul Eckmann) 
    • ¿Por qué algunas personas son exitosas cuando comunican y otras no? (Simon Sinek) 
    • Ejercicios de retórica y argumentación 
    Módulo IV 
    • El Proceso de negociación 
    • La Preparación de la negociación 
    • Estrategias de negociación 
    • La discusión (ejecución) 
    • Caso: Alicia en el país de la desconfianza (ejercicio) 
    Módulo V 
    • La Negociación cara-cara 
    • Apertura 
    • Presentación de expectativas 
    • Intercambio de opciones y demandas 
    • Acercamiento (áreas comunes; nuevas opciones, concesiones) 
    • Cierre de la negociación 
    • Caso: Empresa auditora (AM & CDC) 
    Módulo VI 
    • Enfoque de Negociación: escenarios complejos y múltiples actores 
    • Las partes 
    • Contexto de poder 
    • Ruta de la negociación 
    Módulo VII 
    • ¿Qué tipo de negociación quiero desarrollar? 
    • Cuando no debo negociar 
    • Negociación competitiva 
    • Negociación cooperativa 
    • Ejercicios: Caso Kellog & Champion Securities/ 
    Certificación:

    Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae

    Docente:

    Roberto Vega Massó

    Vicerrector Académico de la Universidad Finis Terrae, Doctor en Liderazgo (Universidad Anahuac, México), Magíster en Historia.

    Ha cursado otros estudios de post-grado como Diploma Avanzado en “Tendencias actuales en la evaluación y mejoramiento de la Calidad en la Educación”, Harvard University, Boston (1999). Diploma Avanzado de “Especialización en Administración Universitaria”, (Organización Universitaria Interamericana –OUI_-Canadá, 1987).

    Creador de la Sociedad de debate de la Universidad Diego Portales el año 1994 (la primera en su género en el país), bajo el auspicio del a Universidad de Georgetown.

    Profesor en diversas universidades tradicionales y privadas en las cátedras de liderazgo, negociación, teoría de la negociación y resolución de conflictos, teoría de la historia, historia contemporánea, taller de actualidad internacional.

    Ha desarrollado asesorías y capacitaciones en materia de negociación y liderazgo a diversas empresas, tales como ; Tec-Harseim (Dyno-novel); Pacific Nut Company Chile; SIKA Chile; Andina del Sud; NESTLE Chile; Empresa Minera Minmetals; Kaufmann (Mercedes Benz); Constructora Guzmán y Larraín; Natural Nuts; INESA Chile; SARGENT SA.

    ( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor.

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