Curso Online de Negociación - Online

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  • Objetivos del curso
    Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación - Identificar las características del proceso de negociación - Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo - Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores - Definir la estrategia que se utilizará en la negociación - Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación - Identificar el estilo de negociación de los interlocutores - Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado - Argumentar los puntos que se deseeen alcanzar en las negociaciones - Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas - Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión - Evitar y resolver conflictos - Cerrar acuerdos parciales - Formalizar acuerdos
  • Contenido
    CONTENIDOS



    MÓDULO 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES

    Idenfificar las situaciones de negociación

    - Concepto de negociación
    - Ámbitos de negociación
    - Situaciones de negociación
    - Filosofía de la negociación
    - Tipos de negociación
    - Fases de la negociación

    Evaluar el poder negociador
    - Fuerza de negociación
    - Opciones de solución
    - Relaciones entre las partes
    - Relaciones a largo plazo
    - Competencias para la negociación
    - Alternativas negociación

    Definir la estrategia de negociación
    - Proceso de negociación
    - Componentes de la negociación
    - Análisis del entorno
    - Ámbito de la negociación
    - Estrategia de negociación
    - Componentes de las propuestas
    - Objetivos parciales
    - Horquilla de negociación
    - Priorizar objetivos parciales
    - Criterios para priorizar
    - Repercusión de la negociación

    Prever las dificultades de la negociación
    - Dificultades para abrir una negociación
    - Motivos de ruptura rápida
    - Negociar sobre intereses
    - Negociar sobre posiciones
    - Alternativas a la negociación
    - Alternativas propias
    - Alternativas contrarias
    - Posibles conflictos
    - Deficiencias en la preparación


    MÓDULO 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES

    Idenfificar estilos de negociación

    - Concepto de negociación
    - Ámbitos de negociación
    - Estilos de negociación
    - Estilo impositivo
         * Su comportamiento
         * El negociador impositivo
    - Estilo manipulador
         * Su comportamiento
         * El negociador manipulador
    - Estilo pasivo
         * Su comportamiento
         * El negociador pasivo
    - Estilo individualista
         * Su comportamiento
         * El negociador asertivo
    - Estilo asertivo
         * Su comportamiento
         * El negociador asertivo

    Actuar en función de cada estilo negociador
    -Actitud más adecuada
    -Negociar sobre intereses o sobre posiciones
    -Actitud frente al impositivo
    -Actitud frente al manipulador
    -Actitud frente al pasivo
    -Actitud frente al individualista
    -Ventajas del estilo asertivo
    -Alternativas a la negociación
        Alternativas propias
        Alternativas contrarias

    Argumentar para alcanzar objetivos
    - Objetivos de la argumentación
    - Argumentación eficaz
         * Motivaciones
         * Características
         * Componentes
         * Tipos de argumentos
    - Opciones de solución
    - Ventajas sobre la opción
    - Intercambio de concesiones
         * Consecuencias

    Resolver negociaciones conflictivas
    - Dificultades para comenzar
    - Ruptura rápida
    - Recogida de información
    - Anticipar objeciones
    - Habilidades de comunicación I
         * Empatía
         * Escucha activa
         * Preguntas adecuadas
         * Anticipar consecuencias
    - Habilidades de comunicación II
         * Relanzar
         * Reformular
         * Traducir
         * Frase amortiguadora
    - Habilidades de comunicación III
         * Dar información útil
         * Disco rayado
         * Banco de niebla
         * Separar los temas
         * Ignorar selectivamente
    - Habilidades de comunicación IV
         * Ofrecer disculpas
         * Desarmar la ira
         * Aseverar negativamente
         * Premiar la colaboración
    - Manejar información para el debate


    MÓDULO 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES

    Tomar decisiones

    - Definición de intereses
    - Opciones posibles
    - Valoración de opciones
    - Elección de opciones
    - Otras decisiones
    - Puesta en práctica de la decisión

    Evitar y resolver conflictos
    - Fuentes de conflicto
    - Competencias del negociador
    - Prevención de conflictos
    - Comportamientos
    - Objetivos del conflicto
    - Activación emocional
    - Control de las emociones

    Cerrar acuerdos parciales
    - Balance de cierre
    - Cierre «ganar-ganar»
    - Cierre «ganar-perder»
    - Señales de cierre
    - Acciones facilitadoras
    - Comportamiento estratégico

    Formalizar los acuerdos
    - Necesidad del contrato
    - Intercambio de concesiones
    - Contenido del contrato
    - Corrección de desviaciones
    - Incumplimiento del acuerdo
    - Figuras externas


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