Curso de Fundamentos y Aplicaciones de Revenue Management

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• Contenido
  Curso de Fundamentos y Aplicaciones de Revenue Management
  
  Objetivo General 
  
  Al finalizar el curso el alumno estará capacitado para diseñar e implementar una estratégica de Revenue Management en distintas industrias tanto de bienes como de servicios que se traduzca en un aumento de ingresos de mediano y largo plazo para la compañía.
  
  
  Objetivos Específicos
  

  • Entendimiento de los conceptos de Revenue Management tales como Segmentación, estructura de precios y gestión de capacidad. 
  • Análisis de casos de estrategias de Revenue Management   en industrias de transporte, retail, telecomunicaciones y servicios entre otras. 
  • Gestión del cambio, incentivos y motivación  en la implementación de un sistema de Revenue Mangement al interior de la empresa. 

  
  DIRIGIDO A 
  El curso está dirigido a todos los profesionales involucrados en la comercialización de bienes y/o servicios principalmente  en las áreas de ventas y marketing que  requieran herramientas para gestionar mejor los ingresos.
  
  
  METODOLOGÍA 
  Clases presenciales que combinen una base teórica con resolución de casos reales ya sea de manera grupal o individual. Lecturas con ejemplos de aplicaciones de Revenue Management.
  
  
  UNIDADES
  Unidad I: Conceptos básicos de Revenue Management
  

  • Que es el Revenue Management?. 
  • Origen del Revenue Management. 
  • Conceptos de Valoración, Demanda, Segmentación y Gestión de Capacidad. 

  
  Unidad II: Segmentación  
  

  • Objetivos de la segmentación de mercado 
  • Variables de Segmentación 
  • Barreras de segmentación 
  • Segmentación aplicada a Líneas Aéreas 

  
  Unidad III: Estrategia de Precios
  

  • Estrategias de definición de precios 
  • Mecanismos de generación de tarifas diferenciadas. 
  • Definición de precios B2B 
  • Pricing reactivo y pricing proactivo 
  • Aplicaciones de pricing diferenciado en industrias de servicios y entretenimiento 
  • Estrategia de Markdown y aplicación en retail 

  
  Unidad IV: Gestión de Capacidad
  

  • Objetivos de gestión de capacidad. 
  • Estimación de demanda y gestión de capacidad 
  • Concepto de sobreventa 
  • Aplicación de gestión de capacidad en industria hotelera 

  
  Unidad V: Optimización de Red
  

  • Modelos de demanda 
  • Concepto de Costo de desplazamiento y bid Price 

  
  Unidad VI: Implementación de una estrategia de Revenue Management
  

  • Procesos comerciales y Revenue Management 
  • Fuentes de información y reportes 
  • Diseño organizacional e Incentivos 
  • Gestión del cambio y factor humano como claves del éxito 

  
  
  
  Requisitos de aprobación y evaluación 
  Los participantes deberán tener una asistencia mínima del 75% y cumplir con las exigencias académicas del programa. 
  La nota final del curso consta de dos partes: 
  a. Resolución de un caso práctico de manera individual  
  b. Evaluación grupal en la sala de clases (aplicación de conceptos de Revenue Management en una industria en particular y resolución de un problema real) 
  Nota mínima: 4.0 (en escala de 1.0  a 7.0) 
  
  Duración:  24 horas 

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