El entendimiento del funcionamiento de los mercados, para una correcta definición de una estrategia de ventas, requiere de una mirada y análisis de los 5 elementos que comprenden el proceso comercial : la Estrategia de la Empresa , la Estrategia Comercial , la Organización de la Gestión Comercial , la Productividad de los individuos y la Ejecución Comercial.
Junto al modelo descrito previamente , se revisará el Proceso de Entrenamiento y motivación de las Áreas Comerciales, el Proceso de Mejora de la productividad Comercial, la Fidelización de Clientes, el Diseño del Modelo de Atención y Ventas y el Rol del Líder en el Proceso de Transformación Comercial.
Objetivos Generales:
- Entender como poder desarrollar el proceso del negocio con una mayor efectividad y productividad comercial para lograr ventas sostenidas.
- Conocer los elementos del modelo de generación de negocios para gestionarlos de manera que permitan obtener mejores resultados en las ventas de corto, mediano y largo plazo.
Objetivos Específicos:
- Entender cómo funcionan en la empresa, los 5 elementos del proceso comercial.
- Desarrollar la capacidad de fijar objetivos comerciales basados en la creación de valor y la rentabilidad.
- Desarrollar la capacidad de análisis estratégico de las ventas, en tres dimensiones : corto, mediano y largo plazo.
- Entender que significa trabajar por objetivos.
- Desarrollar la capacidad de organizar al área comercial en base a indicadores de gestión, definición de objetivos y tablero de control de ventas.
- Entender el proceso de mejora de la productividad de ventas.
- Analizar el rol del líder en el proceso de transformación comercial.
Dirigido a :
Ejecutivos de Venta y Ejecutivos Comerciales.
Metodología :
Los soportes que utilizará el relator son presentaciones en power-point y análisis y resolución de casos, además de ejercicios prácticos efectuados en el Aula.
La exposición de los contenidos teóricos por parte del relator, irán acompañados con una importante participación activa de los asistentes al curso.
Módulos :
Módulo 1 : Definición de los Objetivos de Ventas
- El gran objetivo de crear Valor y Rentabilidad.
- Los efectos del cambio continuo en el mundo de las ventas
- Porque les va bien a los que les va bien y porque les va mal a los que les va mal.
- El proceso creativo en la empresa para generar el cambio.
Módulo 2 : La gestión comercial y la máquina de las ventas
- La máquina de las ventas en la empresa
- Cómo convertir a nuestra empresa en la mejor opción para el cliente
- Generando ventajas competitivas
Módulo 3 : La Organización de la Gestión de la Fuerza de Ventas (FFVV).
- Indicadores de gestión de la FFVV
- Procesos integrados de productividad de la FFVV
- El sistema incentivos para la FFVV
- Competencias necesarias de los Ejecutivos de Ventas
Módulo 4 : El proceso de entrenamiento y motivación de la Fuerza de Ventas (FFVV)
- El proceso de entrenamiento y motivación.
- El entrenamiento orientado a la productividad en ventas.
- Fortalecer la motivación de las áreas de ventas.
Módulo 5 : El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial
- La Productividad Comercial
- ¿Cuanto más se puede crecer con la actual estructura comercial de la empresa?
- Las 8 etapas del proceso de mejora de la productividad comercial.
- Mapa integral del proceso de mejora de productividad comercial
Módulo 6 : La Fidelización de Clientes
- Retener a los clientes actuales para transformarlos en vitalicios
- El valor de los clientes en el tiempo
- El concepto de vida media de la cartera de clientes.
- Cómo retener clientes.
- Los 4 tipos de clientes en función de su posible grado de fidelidad
- Los 3 pasos para construir clientes fieles.
Módulo 7 : El diseño del Modelo de Atención y Ventas
- Definir el objetivo de los momentos de contacto
- Cómo construir e implementar el modelo
- La definición del estilo : atiéndase usted mismo , ventas de asistencia o venta personalizada.
- El modelo P.S.A. para que los clientes agresivos no afecten emocionalmente al personal del contacto.
Módulo 8 : La Productividad de Ventas
- La definición de objetivos de ventas por unidades mínimas de tiempo
- Los tres impulsores de la productividad de ventas
- La racionalidad en las decisiones de compra.
- La evaluación del proceso de ventas.
- Cómo aumentar la productividad media de la FF.VV.
- Observando la calidad de las habilidades de atención y ventas.
- Los grandes bloques de diseño , implementación y consolidación del proceso de mejora de la productividad comercial.
Módulo 9 : El Rol del Líder en el proceso de transformación comercial
- Estilos de incompetencia gerencial
- El Gerente de Ventas exitoso
- El “gran salto”
- La gestión de las personas y el uso de herramientas tecnológicas
- Fortalezas claves por función comercial
- Indicadores , métricas necesarias y nivel de uso.
Requisitos de aprobación y evaluación
Los participantes deberán tener un mínimo 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa:
DURACIÓN : 21 horas
