• Objetivos del Cursos:

  Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: -Identificar la función de venta -Conocer al cliente y al mercado -Establecer objetivos comerciales -Controlar la actividad comercial -Preparar la entrevista comercial -Acoger al cliente y detectar sus necesidades -Argumentar y debatir objeciones -Cerrar la venta y realizar el seguimiento

• Cursos dirigido a:

  A consultar

• Titulación del Cursos:

  A consultar

• Contenido del Cursos:

  MÓD. 1: PLANIFICACIÓN COMERCIAL
  
  Identificar la función de venta
  -La función de la venta en la organización
  -Puntos fuertes de la venta
  -Elementos de la administración de ventas
  -Tipos de vendedores
  -Funciones del equipo comercial
  -Fases de la venta
  
  Conocer al cliente y al mercado
  -Conocimiento del mercado
  -Información comercial
  -Fuentes de información comercial
  -Conocimiento del cliente
  -Ayudas para la venta
  -Conocimiento del producto
  -Fases de la recogida de información
  
  Establecer objetivos comerciales
  -La planificación comercial
  -Desarrollo de la planificación comercial
  -Establecimiento de objetivos
  -Características de los objetivos comerciales
  -Objetivos de resultado e intermedios
  -Objetivos de proceso
  -Herramientas de planificación
  -Cronograma
  -Organización del tiempo
  
  Controlar la actividad comercial
  -El control de las actividades de venta
  -Indicadores de control
  -Indicadores básicos
  -Indicadores de proceso y de resultado
  -Proceso de recogida de información
  -Sistemas de registro de información
  -Datos para el registro
  -Utilidad de la información
  -Desviaciones
  -Análisis de desviaciones
  -Acciones correctoras
  
  MÓD. 2: ENTREVISTA COMERCIAL
  
  Preparación de la entrevista comercial
  -Fases de la entrevista comercial
  -La primera imagen
  -Recogida de información
  -Preparación psicológica de la venta
  -Pensamientos positivos
  -Influencia de los prejuicios
  
  Acogida del cliente y detección de sus necesidades
  -La etapa de acogida
  -Acogida y presentación adecuadas
  -Necesidades del cliente
  -Detección de las necesidades del cliente
  -Información para la detección de necesidades
  -Creación de una necesidad
  -Reducción de la incertidumbre
  
  Argumentación y debate de objeciones
  -Objetivos de la argumentación
  -Información para argumentar
  -El deseo de compra
  -Argumentario
  -Manejar una objeción
  -Uso del lenguaje
  -Rebatir objeciones
  
  Cierre de la venta y seguimiento
  -Señales de cierre de la venta
  -Técnicas de cierre
  -Dejar la puerta abierta
  -El seguimiento de la venta
  -Situaciones para el seguimiento
  -Tipos de seguimiento

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