• Objetivos:

  Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación - Identificar las características del proceso de negociación - Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo - Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores - Definir la estrategia que se utilizará en la negociación - Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación - Identificar el estilo de negociación de los interlocutores - Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado - Argumentar los puntos que se deseeen alcanzar en las negociaciones - Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas - Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión - Evitar y resolver conflictos - Cerrar acuerdos parciales - Formalizar acuerdos

• Contenido:
  CONTENIDOS
  
  
  
  
  MÓDULO 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES
  
  Idenfificar las situaciones de negociación
  - Concepto de negociación
  - Ámbitos de negociación
  - Situaciones de negociación
  - Filosofía de la negociación
  - Tipos de negociación
  - Fases de la negociación
  
  Evaluar el poder negociador
  - Fuerza de negociación
  - Opciones de solución
  - Relaciones entre las partes
  - Relaciones a largo plazo
  - Competencias para la negociación
  - Alternativas negociación
  
  Definir la estrategia de negociación
  - Proceso de negociación
  - Componentes de la negociación
  - Análisis del entorno
  - Ámbito de la negociación
  - Estrategia de negociación
  - Componentes de las propuestas
  - Objetivos parciales
  - Horquilla de negociación
  - Priorizar objetivos parciales
  - Criterios para priorizar
  - Repercusión de la negociación
  
  Prever las dificultades de la negociación
  - Dificultades para abrir una negociación
  - Motivos de ruptura rápida
  - Negociar sobre intereses
  - Negociar sobre posiciones
  - Alternativas a la negociación
  - Alternativas propias
  - Alternativas contrarias
  - Posibles conflictos
  - Deficiencias en la preparación
  
  
  MÓDULO 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES
  
  Idenfificar estilos de negociación
  - Concepto de negociación
  - Ámbitos de negociación
  - Estilos de negociación
  - Estilo impositivo
       * Su comportamiento
       * El negociador impositivo
  - Estilo manipulador
       * Su comportamiento
       * El negociador manipulador
  - Estilo pasivo
       * Su comportamiento
       * El negociador pasivo
  - Estilo individualista
       * Su comportamiento
       * El negociador asertivo
  - Estilo asertivo
       * Su comportamiento
       * El negociador asertivo
  
  Actuar en función de cada estilo negociador
  -Actitud más adecuada
  -Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  -Actitud frente al impositivo
  -Actitud frente al manipulador
  -Actitud frente al pasivo
  -Actitud frente al individualista
  -Ventajas del estilo asertivo
  -Alternativas a la negociación
      Alternativas propias
      Alternativas contrarias
  
  Argumentar para alcanzar objetivos
  - Objetivos de la argumentación
  - Argumentación eficaz
       * Motivaciones
       * Características
       * Componentes
       * Tipos de argumentos
  - Opciones de solución
  - Ventajas sobre la opción
  - Intercambio de concesiones
       * Consecuencias
  
  Resolver negociaciones conflictivas
  - Dificultades para comenzar
  - Ruptura rápida
  - Recogida de información
  - Anticipar objeciones
  - Habilidades de comunicación I
       * Empatía
       * Escucha activa
       * Preguntas adecuadas
       * Anticipar consecuencias
  - Habilidades de comunicación II
       * Relanzar
       * Reformular
       * Traducir
       * Frase amortiguadora
  - Habilidades de comunicación III
       * Dar información útil
       * Disco rayado
       * Banco de niebla
       * Separar los temas
       * Ignorar selectivamente
  - Habilidades de comunicación IV
       * Ofrecer disculpas
       * Desarmar la ira
       * Aseverar negativamente
       * Premiar la colaboración
  - Manejar información para el debate
  
  
  MÓDULO 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES
  
  Tomar decisiones
  - Definición de intereses
  - Opciones posibles
  - Valoración de opciones
  - Elección de opciones
  - Otras decisiones
  - Puesta en práctica de la decisión
  
  Evitar y resolver conflictos
  - Fuentes de conflicto
  - Competencias del negociador
  - Prevención de conflictos
  - Comportamientos
  - Objetivos del conflicto
  - Activación emocional
  - Control de las emociones
  
  Cerrar acuerdos parciales
  - Balance de cierre
  - Cierre «ganar-ganar»
  - Cierre «ganar-perder»
  - Señales de cierre
  - Acciones facilitadoras
  - Comportamiento estratégico
  
  Formalizar los acuerdos
  - Necesidad del contrato
  - Intercambio de concesiones
  - Contenido del contrato
  - Corrección de desviaciones
  - Incumplimiento del acuerdo
  - Figuras externas
  
  
  

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