• Objetivos del Cursos:

  Al finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: -Identificar las características del proceso de negociación -Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo -Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores -Definir la estrategia que se utilizará en la negociación -Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación -Identificar el estilo de negociación de los interlocutores -Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado -Argumentar los puntos que se deseeen alcanzar en las negociaciones -Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas -Transmitir las principales claves de efectividad en la toma de decisiones -Describir las distintas etapas de la toma de decisiones -Analizar los diferentes métodos de solución de problemas -Valorar las consecuencias de las decisiones -Utilizar de forma sistemática las herramientas para la toma de decisiones -Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión -Evitar y resolver conflictos -Cerrar acuerdos parciales -Formalizar acuerdos -Prever e identificar situaciones de conflicto -Resolver conflictos mediante habilidades sociales -Resolver conflictos mediante la influencia -Resolver conflictos a través de la negociación

• Cursos dirigido a:

  Publico interesado

• Titulación del Cursos:

  A consultar

• Contenido del Cursos:

  MÓD. 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
  
  Idenfificar las situaciones de negociación
  -Concepto de negociación
  -Ámbitos de negociación
  -Situaciones de negociación
  -Filosofía de la negociación
  -Tipos de negociación
  -Fases de la negociación
  
  Evaluar el poder negociador
  -Fuerza de negociación
  -Opciones de solución
  -Relaciones entre las partes
  -Relaciones a largo plazo
  -Competencias para la negociación
  -Alternativas negociación
  
  Definir la estrategia de negociación
  -Proceso de negociación
  -Componentes de la negociación
  -Análisis del entorno
  -Ámbito de la negociación
  -Estrategia de negociación
  -Componentes de las propuestas
  -Objetivos parciales
  -Horquilla de negociación
  -Priorizar objetivos parciales
  -Criterios para priorizar
  -Repercusión de la negociación
  
  Prever las dificultades de la negociación
  -Dificultades para abrir una negociación
  -Motivos de ruptura rápida
  -Negociar sobre intereses
  -Negociar sobre posiciones
  -Alternativas a la negociación
  -Alternativas propias
  -Alternativas contrarias
  -Posibles conflictos
  -Deficiencias en la preparación
  
  MÓD. 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
  
  Idenfificar estilos de negociación
  -Concepto de negociación
  -Ámbitos de negociación
  -Estilos de negociación
  -Estilo impositivo
  -Estilo manipulador
  -Estilo pasivo
  -Estilo individualista
  -Estilo asertivo
  
  Actuar en funcióin de cada estilo negociador
  -Actitud más adecuada
  -Negociar sobre intereses o sobre posiciones
  -Actitud frente al impositivo
  -Actitud frente al manipulador
  -Actitud frente al pasivo
  -Actitud frente al individualista
  -Ventajas del estilo asertivo
  -Alternativas a la negociación
  
  Argumentos para alcanzar objetivos
  -Objetivos de la argumentación
  -Información sobre motivaciones
  -Opciones de solución
  -Ventajas sobre la opción
  -Intercambio de concesiones
  
  Resolver negociaciones conflictivas
  -Dificultades para comenzar
  -Ruptura rápida
  -Recogida de información
  -Anticipar objeciones
  -Habilidades de comunicación I
  -Habilidades de comunicación II
  -Habilidades de comunicación III
  -Habilidades de comunicación IV
  -Manejar información para el debate
  
  MÓD. 3: TOMA DE DECISIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
  
  Describir la toma de decisiones
  -Etapas y conceptos de la toma de decisiones
  -Factores empresariales que intervienen en las decisiones
  -Clasificación de las decisiones
  -Las decisiones en función de los problemas
  
  Decidir individualmente y en grupo
  -Formas de decidir
  -Cualidades asociadas a un decidor
  -Modelo normativo
  -Las decisiones y sus protagonistas
  -Tipología de las decisiones en grupo
  -Funciones de los grupos
  -Características de un equipo
  
  Analizar y solucionar problemas
  -Toma de decisiones: el modelo de los seis pasos
  -Técnicas y herramientas
  -Definición del problema
  -Análisis de las causas potenciales
  -Identificación de soluciones
  -Elección de la mejor alternativa
  -Desarrollo de un plan de acción
  -Puesta en práctica de la solución
  
  MÓD. 4: CIERRE DE NEGOCIACIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
  
  Tomar decisiones
  -Definición de intereses
  -Opciones posibles
  -Valoración de opciones
  -Elección de opciones
  -Otras decisiones
  -Puesta en práctica de la decisión
  
  Evitar y resolver conflictos
  -Fuentes de conflicto
  -Competencias del negociador
  -Prevención de conflictos
  -Comportamientos
  -Objetivos del conflicto
  -Activación emocional
  -Control de las emociones
  
  Cerrar acuerdos parciales
  -Balance de cierre
  -Cierre «ganar-ganar»
  -Cierre «ganar-perder»
  -Señales de cierre
  -Acciones facilitadoras
  -Comportamiento estratégico
  
  Formalizar los acuerdos
  -Necesidad del contrato
  -Intercambio de concesiones
  -Contenido del contrato
  -Corrección de desviaciones
  -Incumplimiento del acuerdo
  -Figuras externas
  
  MÓD. 5: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA ADMÓN. PÚBLICA
  
  Prever e identificar situaciones de conflicto
  
  Concepto de conflicto
  -¿Por qué los demás no hacen lo que deben hacer?
  -Factores antecedentes
  -Potencial de conflicto
  -Tipos de conflicto
  -Fases del conflicto
  -Gestión del conflicto
  -Opciones para la gestión del conflicto
  -Herramientas para la gestión del conflicto
  
  Resolver conflictos mediante habilidades sociales
  -Competencia emocional
  -Competencia personal
  -La competencia social
  -Desarrollo de competencias emocionales
  -Técnicas individuales
  -Errores en el razonamiento social
  
  Resolver conflictos mediante la influencia
  -Poder o influencia
  -Aspectos estructurales de la influencia
  -Influencia personal
  -Clasificación de métodos de influencia
  -Elementos de la influencia
  -Bases del poder
  -Puesta en práctica de la influencia
  
  Negociar para resolver conflictos
  -Concepto de negociación
  -Alternativas en la negociación
  -Actitudes ante la negociación
  -Proceso de negociación
  
  

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