• Objetivos:

  Objetivo General Mejorar la productividad de ventas de las empresas, mediante la formación de Directores Comerciales y de Ventas que lideren cambios e introduzcan herramientas de probada efectividad tanto en Chile como en el extranjero. Objetivos Específicos -Que el alumno desarrolle un plan estratégico de ventas con un enfoque orientado a los resultados. -Que el alumno pueda obtener resultados de venta, gracias a la aplicación de un modelo de trabajo para la plataforma comercial. -Que el alumno sepa cómo cumplir un presupuesto de ventas y el porqué de su importancia en la estrategia global de la organización. -Que el alumno logre un liderazgo efectivo que le permita generar cambios al interior de la organización, así como un alto nivel de colaboración y compromiso de las personas a su cargo.

• Practicas:

  No presenta

• Dirigido a:

  El Diploma está orientado a ejecutivos de distinta formación académica previa, que se desempeñan en cargos responsables por la gestión de ventas de su organización y que buscan aumentar la productividad de su área. Además este Diploma busca formalizar todo lo aprendido en forma experiencial por el participante, de modo de estructurar sus conocimientos y experiencia en ventas, con el fin de potenciarlo para dar un paso en su carrera profesional y proyectarlo a mejores posiciones laborales.

• Titulación:

  Diploma en Dirección Estratégica de Ventas

• Contenido:

  MODULO 1

  ESTRATEGIA DE VENTA ENFOCADA AL CLIENTE

  “EL MODELO DECISIONAL DEL CLIENTE”.

  • El proceso de toma de decisión del cliente.

  • Desarrollo de buenas estrategias de entrada al cliente.

  • Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades en el cliente.

  • La metodología de investigación en base a preguntas.

  • Entendiendo e Influenciando los criterios de decisión del cliente.

  • Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor.

  • Entendiendo la relación entre precio, riesgo y postergación de las decisiones de compra.

  Taller Desarrollo de Habilidades Efectivas de Venta : Se desarrollan ejercicios y casos aplicados a diferentes industrias para desarrollar habilidades efectivas de ventas a través de role play.

   

  DESARROLLO DE HABILIDADES DE VENTA DE ALTA EFECTIVIDAD EN LOS EQUIPOS COMERCIALES

  • El director de ventas como constructor de habilidades.

  • Entrenamiento versus instrucción (coaching).

  • ¿Por qué falla el entrenamiento en ventas?

  • Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta efectividad.

  • Condiciones apropiadas para la instrucción de habilidades.

  Taller Coaching Efectivo de Venta: Se desarrollan ejercicios, y casos aplicados a diferentes industrias, que permitan al alumno el aprendizaje de habilidades de coaching de venta a través de role play, para formar equipos comerciales de alta efectividad

   

  Taller Técnicas de Presentaciones Efectivas

   

  MODULO 2

  EL EQUIPO DE VENTAS COMO CAPITAL HUMANO

  • Generando equipos de alto desempeño en ventas.

  • Alineando la selección y contratación de personas con la estrategia de ventas.

  • Definición de perfiles en base a competencias para equipos de venta.

  • Selección y entrevistas en base a Competencias.

  • Las compensaciones como apoyo a la estrategia de ventas.

  • Sistemas de compensaciones e incentivos, conceptos y prácticas.

  • Diseño de estructura de remuneraciones e incentivos variables para equipos de venta.

  • La venta como proceso relacional entre seres humanos.

   

  Taller de selección y entrevistas por competencias

  Taller de Liderazgo

   

  MODULO 3

  LA NUEVA VENTA Y LA EXCELENCIA OPERATIVA: "RESPONDIENDO AL MODELO DECISIONAL DE LOS CLIENTES"

  • Cómo transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes.

  • Las nuevas realidades que moldean el entorno de la compra.

  • Como segmentar a los clientes en función de la creación de valor.

  • Los nuevos modelos de venta y como éstos condicionan la estructura interna.

  • Como vender a los distintos segmentos de clientes.

  • Como cumplirle a los clientes: “El pedido perfecto”.

  • Conceptos avanzados de Supply Chain Management.

  • Discusión de aplicaciones en empresas chilenas.

  • Desarrollo de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa.

   

  MODULO 4

  HERRAMIENTAS FINANCIERAS PARA APOYAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS

  • Impacto económico y financiero de las decisiones comerciales

  • El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados financieros de la empresa

  • Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización

  • La gestión financiera del directivo de ventas

  • Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa

   

  Taller Negociación basada en las Relaciones

   

  MODULO 5

  INTEGRANDO LA ESTRATEGIA COMPETITIVA, DE MARKETING Y EL PLAN DE NEGOCIOS DE VENTAS PARA LA GENERACIÓN DE VALOR AL CLIENTE.

  • Comportamiento y análisis de los sectores industriales y la estrategia competitiva.

  • La interacción de la estrategia competitiva y la estrategia de marketing y ventas.

  • Reconociéndonos como potenciales emprendedores-innovadores al interior de la organización.

  • Innovando en el desarrollo de nuevos modelos de negocios: La generación de ideas y el reconocimiento de nuevas oportunidades de negocios.

  • Generación y captura de valor a través del plan de negocios de ventas.

  • Desarrollo y presentación de un plan de negocios de venta, considerando el análisis de la estrategia competitiva y de marketing a través del desarrollo de un caso real en una empresa.

   

  Parte importante del material académico y de las lecturas estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de bajar e imprimir todo el material entregado.

   

  Requisitos de Aprobación

  El proceso de certificación de nuestros Diplomas exige como mínimo un 75% de asistencia al Programa, así como la aprobación todos los módulos y/o asignaturas y la asistencia a todos los talleres contemplados en la malla curricular de cada Diploma.
   
   
   
  

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